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【5分でチェック】マーケティングオートメーションの導入・運営に関する3つの注意ポイント

マーケティング業務におけるさまざまな業務を自動化し、作業効率の向上を図るマーケティングオートメーション(以下MA)。

インターネットの普及拡大によるWebマーケティング施策の台頭により、その市場規模は年々増加傾向にあります。

しかし、MAは活用方法を誤ると効果を期待できないどころか、無駄なコストを掛けてしまう要因となることがあります。

本記事では、MAの導入や運営に失敗しないための3つの注意ポイントについて解説します。

MA(マーケティングオートメーション)とは

MAは、Marketing Automationの略で、「マーケティングの自動化」を意味します。

その名の通り、マーケティング業務の一部を自動化できるツールのことで、見込み客の集客から情報の一元管理、シナリオに基づいた有効なナーチャリングを実施するために役立てられています。

主な機能には、見込み客との接点となるメール配信などのアプローチを自動化したり、顧客の属性や特徴に基づいたキャンペーン管理、行動履歴や閲覧したページのスコアリングなどが挙げられます。見込み客の収集から育成までのプロセスを自動化できることで、成約数や売り上げ向上が期待できます。

導入の大きなメリットといえるのは、これまでマーケターが手動で作業していたメール配信や見込み客の管理などを自動化することで、作業効率を向上できることです。また、成約につながりやすいホットリードを把握することにより、営業効率を高められるという利点もあります。

MAツール単体での導入でも十分なメリットが得られますが、CRMツール(顧客管理システム)との連携によって営業部門とのスムーズな運営が可能となるため、業務効率化などのMAの効果を高められるでしょう。

①導入目的・求める役割を明確に

MAを導入する際は、導入の目的や課題を明確にしておく必要があります。

近年では多種多様なMAツールが展開されているため、製品によって強みとする機能や特徴はさまざまです。導入するべき機能は企業のニーズによって異なるため、まずはMAによってどのような課題を解消したいのか、注力したい施策は何なのかを明確にしましょう。闇雲にツールを導入してしまうと、機能が見合わずコストを無駄にしてしまうかもしれません。

また、MA導入の目的を明確にする際、企業目線の施策に偏らないよう注意が必要です。KPIを利用するなどして、目標設定におけるパフォーマンスの動向を数値化することで、顧客目線とバランスの取れた的確なマーケティング施策が講じられるでしょう。

効果的にMAを活用するためには、MAによって強化したい施策や自動化したい業務、改善すべきプログラムを的確に把握することが重要です。

②顧客・ペルソナの把握

一貫性のあるマーケティング施策を打つためには、MA活用時のシナリオ設計が鍵となります。MAはシナリオに沿ってアプローチを自動化してくれるツールのため、シナリオが適切に作られていなければ、効果的なマーケティングを実行することはできません。

このシナリオ設計に重要となるのが、架空の顧客像(ペルソナ)を設定することです。

自社の製品やサービスを検討したいと思う人物が「どのような課題を持っているのか」「どのような手段でアプローチすれば購買意欲を高められるか」などを想定し、最終的なゴールに至るまでのプロセスを定めましょう。

この時、企業目線で考えるのではなく、実際のWeb上での行動履歴やフォーム問合せ情報などのデータを考慮することで、精度の高いシナリオ設計が可能になります。

また、施策に対する効果が十分に得られない場合には、MAツールのスコアリング機能などを利用し、PDCAサイクル繰り返すことも重要です。

顧客の分析を通して、いかに適切なペルソナを設定できるかがMA活用に不可欠といえるでしょう。

③社内の連携が必須

MAツールの実践には、マーケティング部門だけでなく、営業部門とのスムーズな情報共有が必要です。

マーケティング部門において可能性の高い顧客をピックアップしたとしても、営業部門との連携ができていなければ、顧客の取りこぼしなどの問題が起きやすくなります。また、顧客管理に関する認識が共有できていない場合は、成約に至るまでの効果的なプロセスをMA設定に生かせなかったり、案件に至らなかったアプローチ方法を改善するといった、PDCAが効果的に回らなくなるでしょう。

例えば、「マーケティング部門が確度の高い見込み客を絞り込んでいる段階であるのに、営業部門が個人の認識だけで先に見込み客リストを作成してしまった」などのように、業務に支障が出ることも考えられます。

特にマーケティング部門と営業部門には相互連動性が高いため、互いの活動状況や顧客情報をシームレスに共有できることは、マーケティング活動において有効です。MAを導入する際は、営業部門との連携がスムーズにできる基盤づくりも重要となるでしょう。

ツール選びは慎重に

自社ニーズに応じたツール選定に気を付けるだけでなく、導入後のシナリオ設計や他部署との連携なども重要となります。安い投資ではないからこそ、事前準備を怠らず、綿密な顧客分析を忘れないようにしましょう。

自社に最適なツールを導入し、入念なペルソナ設定やシナリオ設計をすることで、MAの可能性を最大限に生かすことができます。また、CRMツール等を利用した他部署との連携によってさらなる相乗効果が期待できるため、社内の情報共有・管理体制づくりの見直しも検討しましょう。


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