検索
レビューを探す
レビューを探す

【5分でチェック】マーケティングオートメーション(MA)導入の3つのポイント

マーケティング業務におけるさまざまな業務を自動化し、作業効率の向上を図るマーケティングオートメーション(MA)

インターネットの普及拡大によるWebマーケティング施策の台頭により、その市場規模は年々増加傾向にあります。

しかし、MAは活用方法を誤ると効果を期待できないどころか、無駄なコストを掛けてしまう要因となることがあります。

本記事では、MAツールの導入や運営に失敗しないための3つの注意ポイントについて解説します。

MA(マーケティングオートメーション)とは

MAは、Marketing Automationの略で、「マーケティングの自動化」を意味します。

その名の通り、マーケティング業務の一部を自動化できるツールのことで、見込み客の集客から情報の一元管理、シナリオに基づいた見込み客の育成(ナーチャリング)を実施するために役立てられています。

主な機能には、見込み客との接点となるメール配信などのアプローチを自動化したり、顧客の属性や特徴に基づいたキャンペーン管理、行動履歴や閲覧したページのスコアリングなどが挙げられます。見込み客の収集から育成までのプロセスを自動化できることで、成約数や売り上げの向上が期待できます。

導入の大きなメリットといえるのは、これまでマーケターが手動で作業していたメール配信や見込み客の管理などを自動化することで、作業効率を向上できることです。また、成約につながりやすいホットリードを把握することにより、営業効率を高められるという利点もあります。

MAツール単体での導入でも十分なメリットが得られますが、CRMツール(顧客管理システム)との連携によって営業部門とのスムーズな運営が可能となるため、業務効率化などのMAの効果を高められるでしょう。

MA(マーケティングオートメーション)とは?導入メリットやツール選定のポイント

MAツールを社内に導入する前に確認しておきたい3つのポイント

1. 導入目的・求める役割を明確にする

MAツールを導入する際は、導入の目的や課題を明確にしておく必要があります。

近年では多種多様なMAツールが展開されているため、製品によって強みとする機能や特徴はさまざまです。導入するべき機能は企業のニーズによって異なるため、まずはMAによってどのような課題を解消したいのか、注力したい施策は何なのかを明確にしましょう。闇雲にツールを導入してしまうと、機能が見合わずコストを無駄にしてしまうかもしれません。

また、MAツール導入の目的を明確にする際、企業目線の施策に偏らないよう注意が必要です。KPIを利用するなどして、目標設定におけるパフォーマンスの動向を数値化することで、顧客目線とバランスの取れた的確なマーケティング施策が講じられるでしょう。

効果的にMAツールを活用するためには、強化したい施策や自動化したい業務、改善すべきプログラムを的確に把握することが重要です。

MAで自動化できるマーケティング業務とは?ツールを活用した5つの事例

2. 顧客・ペルソナの把握

一貫性のあるマーケティング施策を打つためには、MAツール活用時のシナリオ設計が鍵となります。MAツールはシナリオに沿ってアプローチを自動化してくれるため、シナリオが適切に作られていなければ、効果的なマーケティングを実行することはできません。

このシナリオ設計に重要となるのが、ペルソナ(架空の顧客像)の設定です。自社の製品やサービスを検討したいと思う人物が「どのような課題を持っているのか」「どのような手段でアプローチすれば購買意欲を高められるか」などを想定し、最終的なゴールに至るまでのプロセスを定めましょう。

この時、企業目線で考えるのではなく、実際のWeb上での行動履歴やフォーム問合せ情報などのデータを考慮することで、精度の高いシナリオ設計が可能になります。

また、施策に対する効果が十分に得られない場合には、MAツールのスコアリング機能などを利用し、PDCAサイクル繰り返すことも重要です。顧客の分析を通して、いかに適切なペルソナを設定できるかがMA活用に不可欠といえるでしょう。

MAにおけるシナリオの作り方|ツールの精度をあげる2つの手法とコツ

3. 社内の連携が必須

MAツールの実践には、マーケティング部門だけでなく、営業部門とのスムーズな情報共有が必要です。

マーケティング部門において可能性の高い顧客をピックアップしたとしても、営業部門との連携ができていなければ、顧客の取りこぼしなどの問題が起きやすくなります。また、顧客管理に関する認識が共有できていない場合は、成約に至るまでの効果的なプロセスをMA設定に生かせなかったり、案件に至らなかったアプローチ方法を改善するといった、PDCAが効果的に回らなくなるでしょう。

例えば、「マーケティング部門が確度の高い見込み客を絞り込んでいる段階であるのに、営業部門が個人の認識だけで先に見込み客リストを作成してしまった」などのように、業務に支障が出ることも考えられます。

特にマーケティング部門と営業部門には相互連動性が高いため、互いの活動状況や顧客情報をシームレスに共有することは、マーケティング活動において重要です。MAツールを導入する際は、営業部門との連携がスムーズにできる基盤づくりも行いましょう。

MAツールを社内に導入するまでの流れ

STEP1:カスタマージャーニーマップの作成

MAツールを効果的に運用するためには、どのタッチポイントでどのようなマーケティング施策を実行するのかといったシナリオの設計が欠かせません。そこで有効なのが、カスタマージャーニーマップを作成する方法です。カスタマージャーニーマップとは、見込み客が自社製品を認知するフェーズから実際に製品の利用や購入に至るまでのフェーズを、図によって可視化したものです。

マーケティングに関わる部門は「マーケティング部門」だけでなく「営業部門」「カスタマーサポート」などもあります。また、マーケティング部門でも、「Web担当」「SNS担当」などチームが複数に分かれていることもあります。このように関係する部門やチームが多くなると、関係者の間で顧客傾向に対する認識のずれが発生しているケースがあります。

そこでMAツールを導入する前にカスタマージャーニーマップを作成し、社内やチーム間で共通の認識を持つことによって、効果的なマーケティング施策を打つことができるようになります。

カスタマージャーニーの活用でMAの運用を効率化!得られる2つの効果とは

STEP2:自社のニーズに最適なMAツールを選定

MAツールの導入が一般的になってきたこともあり、国内のベンダーからさまざまなツールが提供されています。ツールによって搭載している機能も異なるので、自社の課題や目的に沿って導入するツールを選定しましょう。

特にMAツール選びの際に多い失敗例が、自社のニーズにそぐわない多機能なツールを選定してしまうケースです。多機能ゆえにうまく使いこなすことができずに、費用対効果に見合わない結果に陥ってしまう可能性があります。

詳しい選び方に関しては後述しますが、あくまでも自社の課題やMAツールを導入する目的を念頭に選んでいくことを頭に入れておきましょう。

マーケティングオートメーション(MA)ツールの製品・ユーザー評価を比較する

STEP3:ベンダーと契約し、インストール

MAツールの選定が終わったら、実際にベンダーとの契約を行い、自社の環境にインストールを行いましょう。ツールには、オンプレミス環境に導入するソフトウェアパッケージとアカウントが発行され次第すぐに利用ができるクラウド型のものがあります。

前者のソフトウェアパッケージのMAツールの場合、自社のサーバーやネットワーク環境を整える必要があるので、技術システム部門との連携を図りながら進めていく必要があります。

STEP4:初期設定

MAツールのインストールが終わり次第、自社のマーケティング施策に最適なカスタマイズを行います。

例えば、資料請求を受けた際の自動返信メールのテンプレート作成や自社のWEBサイトの各ページにスコアリング用のタグを設置する作業などが必要です。

サーバーやネットワーク環境の構築も含めて、自社での初期設定が難しい場合は、ベンダーや外部のMA導入支援サービスを活用することを検討しても良いでしょう。

STEP5:運用の開始

MAツールは、導入してからの効果検証が重要です。見込み客のスコアリングの数値も、運用後に少しずつ改善を重ねることにより、精度の高いアプローチが可能になります。

短期的な結果ではなく、中〜長期的な視点で運用を行うことが大切です。また、それに伴いMAツールを正しく運用することのできる人材の確保や育成、組織の構築も進めていきましょう。

自社に最適なMAツールを選ぶポイント

1.ツールごとの違い

MAツールは、「BtoB向け製品」と「BtoC向け製品」に分けることができます。自社製品やサービスの環境に合わせて、適切な製品を選びましょう。

BtoB向け製品 法人顧客をターゲットとした企業向けのMA。キャンペーン、セミナーやイベントを管理したり、実施した結果を分析・評価する機能が充実している。
BtoC向け製品 ECサイト運営やオウンドメディアなどオンライン経由で集客したリードの獲得、育成に重点が置かれていることが多く、昨今ではLINEやFacebook、TwitterなどのSNS連携の強化が図られているものも多い。また、BtoC製品と比べ、見込み客として扱うデータの数が豊富に扱えるものも多い。

2.導入形態

MAツールの導入形態には、「ソフトウェアパッケージ」と「クラウドサービス」の2パターンあります。

ソフトウェアパッケージのタイプは、自社のサーバーやネットワークといったオンプレミス環境に導入を行います。そのため、サーバー構築など初期段階で時間を要することやインフラ環境の整備や運用が必要になります。その反面、クローズドなネットワークでの運用が可能なため、セキュリティー面が強固で自由にカスタマイズできます。

一方のクラウドサービスのタイプは、自社でインフラ環境を整える必要がなく、迅速に導入できます。最近はクラウドコンピューティングのセキュリティ向上に伴い、多くのMAツールがクラウドで提供されるようになっています。

3.価格形態・契約形態

クラウドサービスの場合は相場が月額10〜20万円程度、ソフトウェアパッケージの場合は相場50万円〜100万円程度で提供されています。

また、クラウドサービスのMAツールでは、利用できる機能によって「ベーシック」「プロ」「アルティメイト」といったプランごとに価格形態が異なるケースが多々あります。メルマガの配信数や登録するデータベースなど自社の条件と照らし合わせながら選びましょう。

加えて、効果的に運用を行うためのコンサルティング費用や保守サポート費用が別途でかかってくるケースもあります。

4.オプション

フォームの作成やトラッキング機能・セミナー管理・SNS連携などが基本機能に含まれず、オプションで契約が必要な場合があります。

「何が基本機能として備わっているか」を契約前にしっかりと見極め、自社のマーケティングに必要なサービスが過不足なくある製品であることを確認しましょう。

ツール選びは慎重に

自社ニーズに応じたツール選定に気を付けるだけでなく、導入後のシナリオ設計や他部署との連携なども重要となります。安い投資ではないからこそ、事前準備を怠らず、綿密な顧客分析を忘れないようにしましょう。

自社に最適なツールを導入し、入念なペルソナ設定やシナリオ設計をすることで、MAの可能性を最大限に生かすことができます。また、CRMツール等を利用した他部署との連携によってさらなる相乗効果が期待できるため、社内の情報共有・管理体制づくりの見直しも検討しましょう。


ユーザーによる顧客満足度をベースに、自社に最適なMAツールを選ぼう!

お知らせやキャンペーンなどの
お得な情報が手に入ります

会員登録

「MA(マーケティングオートメーション)」の記事一覧

「MA(マーケティングオートメーション)」の記事一覧 >

よく読まれている記事

おすすめ記事

RPA

ajax-loder