検索
レビューを探す
レビューを探す

マーケティングオートメーション(MA)活用の3つのメリット・デメリット

近年、マーケティング業界で注目を集めているマーケティングオートメーション(MA)

インターネットの普及拡大によって、消費者はWeb上での情報収集が容易となりました。情報があふれるインターネット環境において見込み客を獲得・育成するためには、従来のマーケティング施策よりもさらに効率的なアプローチが必要となるでしょう。

こうした背景から、複雑化しているマーケティング業務を効率化するMAツールの需要が高まっています。

本記事では、MAツールの導入によってどのようなメリットやデメリットが生じるのか、またMAツールの具体的な導入事例について解説します。

 

MAツールとは?

マーケティング業務における集客や顧客管理・販売促進など、これまで手動で行っていた業務の一部を自動化し、効率アップを図るツールや仕組みのことを指します。

Webサイトの閲覧履歴や購入履歴の解析をしたり、セミナーなどオフラインマーケティングの参加状況などの顧客データを一元管理することにより、顧客のニーズを見極めた最適なアプローチを可能にします。

メール配信やキャンペーン管理などのこれまで複雑化していたマーケティング業務を一部自動化できることで、より効果的なマーケティング・営業活動につなげられるようになります。

MAツール導入によるメリット

 

①人件費を削減できる

MAツールで業務の自動化を図ることで、これまで作業に投じていた人員が削減できるため、マーケターの人件費削減につながります。また、作業にかかっていた時間や労力を削減することにより、マーケティング部門の業務効率化も期待できます。

特にスタートアップ企業や中小企業・自営業など、人手不足で悩んでいる企業にとって非常に有効なコスト効果を発揮します。

②PDCAサイクルが円滑化する

MAツールには、セグメント設計機能やメール配信などのリードナーチャリング機能に加え、スコアリング機能が搭載されています。リードの管理から育成に至るまで一連のマーケティングプロセスに活用できるため、精度の高いアプローチができるようになります。これまで取りこぼしていた顧客の掘り起こしも可能となり、コンバージョンに至る可能性が高まるでしょう。

また、スコアリングによって各アプローチ段階の課題点が把握できるため、適切な改善策を講じやすいという利点もあります。PDCAサイクルが円滑に回ることで、精度の高いシナリオの設計が可能となり、売り上げ向上につながります。

③自動化による効率アップ

工数の多いマーケティング業務においては、自動化できる業務が増えるほど作業の効率が上がります。

例えば、収集した顧客のデータをMAツールが自動でカテゴリー別に分類。それぞれのカテゴリーに適したメール自動配信などのアプローチを提案することにより、これまで人員や時間を投じていた多くの作業を効率化できます。

これによりマーケターの負担が減るだけでなく、これまで手の回らなかった他の業務に注力できるようになるため、生産性向上などの効果が得られます。

MAツールの導入によるデメリット

①効果がすぐに見られないこともある

マーケティング業務にさまざまなメリットをもたらすMAツールですが、自動化できる業務には限界があります。そして、自動化による効果は全ての企業に適応されるわけではないため、すぐに劇的な効果を実感できないことがあります。

例えば、MAツールによってある業務の自動化を図ったとしても、その機能を使いこなすノウハウやニーズがなければ、かえって運用に手間がかかってしまう場合があります。MAツールによる効果を実感するには、まずその機能が自社のニーズにかなっているかを確認しましょう。

また、現段階で広告費用に赤字が出ていたりアクセス数が少ない場合には、導入してもMAツール機能を活用できない場合があるため注意が必要です。

②コストがかかる

導入にかかる初期費用はもちろん、その後の運営コスト、ツールを活用できるマーケターの人件費、教育費などにコストが発生します。

ツール自体の価格は製品によって変動しますが、導入時には長期的な運用コストを考慮して、慎重に選定することが重要です。

③運用できる人材の確保が困難

MAツールは近年になってから導入が進められているツールであるため、長年運用経験のある人材が少ないという課題があります。そのため、MAツールを導入したものの、担当者がツールをうまく使いこなせないという問題が起こるかもしれません。

MAツール導入に失敗しないためには、自社に適切なツールを選定するだけでなく、ツールを活用できる人材を確保することが不可欠です。自社のみで運用に対応できない場合には、外部委託を検討するのも1つの方法といえるでしょう。

MAツールの導入事例

事例1:株式会社エイトレッド(情報・通信業)

(参照元:https://jp.marketo.com/customers/atled2.html

社内手続きや書類手続きなどあらゆるオフィスワークの電子化を行うB to B向けサービス「X-point」の製品開発や運用、サポートを行う「株式会社エイトレッド」は、2016年5月よりMAツール「Marketo Engage」の導入を開始。

東証マザーズへの上場を控え、営業活動の更なる効率化が求められていたことがMAツールの導入背景にあります。結果的に、従来よりメールの開封率やクリック率の大幅な数値向上が見られ、2019年には無事に上場を果たしました。

MAツール導入前には、マーケティング・インサイドセールス・営業の3部門でそれぞれファネルごとに目標があり、企業活動の全体の最適化や部署を横断した目標の設定や情報共有システムの構築などに課題感を抱えていました。

MAツールの導入後は、3部門を横断した「カスタマーエンゲージプロジェクト」を開始。各部門の視点も交えながら、MAツールの効果的な使い方や活用方法について議論が行われました。
また、「Marketo Engage」のエンゲージメントプログラム機能を使い、見込み客に対して適切なタイミングでメール配信を実施。営業部門とも情報を共有することによって、効果的なナーチャリングを遂行することが可能になりました。

加えて、展示会で獲得した名刺をMAツールで一元管理をすることによって、従来1週間近くかかっていたインサイドセールスのコール活動を、名刺取得の翌日に開始することを実現しました。
このように、MAツールを効果的に運用し、精度の高いリードナーチャリングや業務の自動化を可能にし、マーケティングを含む企業活動の効率化に成功しています。

 

事例2:株式会社国際教育交流センター(サービス業)

(参照元:https://satori.marketing/usecase/kokusai-kyoiku-koryu-center/

1999年に創立し、留学情報の提供やカウンセリング・各種手続きの代行などを行う「株式会社国際教育交流センター」。学校に配布されたパンフレットなどオフラインでの問い合わせが中心だったが、2019年にWeb担当者を新たに設け、MAツール「SATORI」の導入も開始。

WebサイトのリニューアルやSEO対策を行い、見込み客との接点は増えていたものの、問い合わせの増加には直接つながらないという課題がありました。そこで、MAツールを導入し、圧倒的な確度の高いプローモーションを実現しました。

例えば、MAツールのスコアリング機能を活用することによって、ユーザーごとにコンテンツへの興味や関心度を計測し、ランキングの作成を実施。優先順位の高いユーザーにコンタクトを取ることによって、作業効率の飛躍的な向上を可能にしました。

結果的に学生の留学ニーズが高まる6月や7月といったシーズン期に、前年の約10倍に当たるお問い合わせ数を記録することに成功しました。

MAツール導入にはメリット・デメリット両方の把握が必須

長期的な運用が見込まれるMAツールの導入は、決してたやすい投資ではありません。

そのため、まずは自社の課題を明確に把握することや、コストの予算を立てることが重要です。

上述したメリットを得るために導入したいと考える企業も多いと思われますが、導入後に「こんなはずではなかった」と混乱することのないよう、デメリットも把握しておくことが非常に重要です。計画的な導入プランで、失敗のないMAツールの活用を目指しましょう。


ユーザーによる顧客満足度をベースに、自社に最適なMAツールを選ぼう!

お知らせやキャンペーンなどの
お得な情報が手に入ります

会員登録

「MA(マーケティングオートメーション)」の記事一覧

「MA(マーケティングオートメーション)」の記事一覧 >

よく読まれている記事

おすすめ記事

RPA

ajax-loder