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マーケティングオートメーションの仕組みとは?効率化の重要ポイント

企業のマーケティング活動に今や欠かせないツールとなったマーケティングオートメーション(MA)。

しかし、ここ数年で急速に普及したツールであるため、どういった仕組みであるかをしっかり理解できていないという方も少なくないはずです。

本記事では、MAツールの仕組みと効率化できる業務について解説します。MAツールをよく理解することで、円滑な導入とより良い運用を目指しましょう。

企業への導入が進むMAツール

MAは「Marketing Automation」の略で、直訳すると「マーケティング自動化」を意味します。見込み客の集客〜管理〜育成の各フェーズの業務を自動化できます。

ツールによってさまざまな活用方法がありますが、メール配信をはじめ、見込み客の情報を基にカテゴライズするなど、リードの獲得やナーチャリングに役立てられます。

マーケティング担当者の業務効率向上だけでなく、顧客のニーズに応じて個別のアプローチができるため、売り上げ向上や成約率向上といった効果が期待できます。

顧客との接点がデジタル化している現代において、MAツールは企業マーケティングでの必要性が高まっており、市場は年々拡大しています。クラウドなどのインターネット技術の発達に伴い、今後も伸び続けることが予想されています。

MAツールの仕組みは「マーケティングファネル」によるもの

MAツールの仕組みは「マーケティングファネル」という考え方に基づきます。ファネルは日本語で「漏斗(じょうご)」を意味します。見込み客を集める時点から営業の成約までの一連の流れを図式化すると、漏斗のような形になるからです。

リードジェネレーション(見込み客の情報獲得)

マーケティングファネルの第1ステップとなるのが、見込み客の集客です。見込み客の獲得にかかる名刺交換や資料請求など、多様な接点から顧客を獲得することを「リードジェネレーション」といいます。MAツールでは、リードジェネレーションで獲得した顧客を細かな属性に分けて管理することが可能です。

リード管理機能

今まで手作業で行っていた顧客情報の管理をCSVファイルなどをMAツールにインポートすれば、一括管理できます。また、属性や特定のアクションを行ったユーザーにタグ付けをすることによって、効果的な広告運用やメール配信を可能にします。

ランディングページ・フォームの自動作成機能

見込み客の獲得に効果的なランディングページやお問い合わせページを、自動作成できます。情報の更新や変更、画像アップロードも一括で行えます。

リードナーチャリング(見込み客の育成)

獲得した見込み客に対してメールなどでコミュニケーションを図り、見込み客にとって有用な情報を提供することによって、顧客の購買意欲を高めます。これを「リードナーチャリング」といいます。

リードナーチャリングは中長期的なアプローチが必要な場合に有効的とされており、各アプローチに対する顧客の反応やWeb行動履歴などから顧客の興味関心を知ることもできます。

メール配信

ユーザーの属性ごとに、One to OneのHTML/テキストメールを配信できます。また、メールの内容をあらかじめ設定しておけば、ユーザーのアクションごとに自動配信も可能です。結果として円滑なユーザーフォローが実現し、担当者の負担を減らすことができます。

リードクオリフィケーション(絞り込み)

育成した顧客からさらに成約に結びつきそうな顧客を絞り込む作業が「リードクオリフィケーション」です。

リードクオリフィケーションの手法としては、「スコアリング」と呼ばれるアプローチすべき顧客に優先順位を付ける機能を活用します。優先順位を設定することにより、受注確度の高いリード情報や効果的なアプローチのタイミングが明らかになります。

このようなリード管理工程を経て、最終的に営業成約までつなげる一連の流れがマーケティングファネルの考え方です。

スコアリング機能

ランディングページの閲覧やメールのクリック、セミナーの参加など見込み客のアクションに点数を付けることによって、自社製品の購入意欲を可視化することができます。

ホットリード抽出機能

スコアリング機能で点数化した見込み客の中で、特に購買意欲の高い層のみを抽出することができます。営業部門へのスムーズなリードの受け渡しや営業リソースの見直しができます。

MAツールで効率化できる業務

MAツールは、煩雑な作業を自動化し業務の効率化を図ることができます。マーケティングファネルの流れのうち、ほとんどの業務がMAツールによって自動化できるため、顧客管理やメール配信といった作業を効率化できます。また、成約につながる可能性の高いホットリードを抽出できるため、営業部門に引き渡す顧客リストの精度が向上し、営業効率を高められます。

活用できる機能としては、リードジェネレーションで獲得した顧客データの一元管理や細かな属性の分配、メルマガの自動配信、トラッキングによるリードナーチャリング活動の自動化が挙げられます。さらに、リードクオリフィケーションにおけるスコアリング作業も、機械操作によりミスなくスピーディーに完了するため、これまで人員を使い計算・表作成を行っていた工数を省くことができます。

作業の自動化により担当者が本来の業務に集中できるようになるため、より質の高いマーケティング効果が期待できるようになります。

アイデア次第で活用方法が広がる

MAツールはアイデア次第でさまざまなビジネスシーンにて活用でき、BtoBだけでなくBtoCのマーケティングにも有効です。

しかし、MAツールの機能は多様なため、その仕組みや効率化させる方法を理解しておかなければ、上手く活用できないことがあります。自社の課題に応じて、必要性の高い機能を検討してから導入しましょう。

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