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MA(マーケティングオートメーション)の仕組みと効率化

 今や国内においても珍しくないツールとなったMA(マーケティングオートメーション)。

 しかし、ここ数年で普及が始まったツールであるが故に認知度はそれほど高くなく、どういった仕組みであるかをしっかり理解できていないという方も少なくないはずです。

 本記事ではMAの仕組みと効率化できる業務について解説します。MAをよく理解することで、円滑な導入とより良い運用を目指しましょう。

拡大を続けるMA

 MAは「Marketing Automation」の略で、直訳すると「マーケティング自動化」を意味します。

 見込み客の集客から、集めた見込み客情報の管理、育成に至るまで、マーケティング担当者の業務を自動化できるツールのことを指します。ツールによってさまざまな活用方法がありますが、メール配信をはじめ、見込み客の情報を基にカテゴライズするなど、リードの獲得やナーチャリングに役立てられます。

 マーケティング担当者の業務効率向上だけでなく、顧客のニーズに応じて個別のアプローチができるため、売り上げ向上や成約率向上といった効果が期待できます。

 顧客との接点がデジタル化している現代において、MAは企業マーケティングでの必要性が高まっており、市場は年々拡大しています。クラウドなどのインターネット技術の発達に伴い、今後も伸び続けることが予想されています。

仕組みは「マーケティングファネル」によるもの

 MAの仕組みは「マーケティングファネル」という考え方に基づきます。ファネルは日本語で「漏斗(じょうご)」を意味します。見込み客を集める時点から営業の成約までの一連の流れを図式化すると、漏斗のようになるからです。

リードジェネレーション(見込み客情報獲得)

 マーケティングファネルの第1ステップとなるのが、見込み客の集客です。見込み客の獲得にかかる名刺交換や資料請求など、多様な接点から顧客を獲得することを「リードジェネレーション」といいます。MAでは、リードジェネレーションで獲得した顧客を細かな属性に分けた管理が可能です。

リードナーチャリング(見込み客育成)

 集めた見込み客に対してメールなどでコミュニケーションを図り、見込み客にとって有用な情報を提供することによって、顧客の購買意欲を高めます。これを「リードナーチャリング」といいます。

 リードナーチャリングは中長期的なアプローチが必要な場合に有効的とされており、各アプローチに対する顧客の反応やWeb行動履歴などから顧客の興味関心を知ることもできます。

リードクオリフィケーション(絞り込み)

 育成した顧客からさらに成約に結びつきそうな顧客を絞り込む作業が「リードクオリフィケーション」です。

 リードクオリフィケーションの手法としては、「スコアリング」と呼ばれるアプローチすべき顧客の優先順位付けが多く活用されます。優先順位を設定することにより、いま営業部門に渡すべきリード情報や、メールで優先的にアプローチすべきリードの層が明らかになります。また、アプローチタイミングの見逃しを防ぐことも可能です。

 このようなリード管理工程を経て、最終的に営業成約までつなげる一連の流れがマーケティングファネルの考え方です。

MAで効率化できる業務

 MAは、煩雑な作業を自動化し業務の効率化を図ることのできるツールです。マーケティングファネルの流れのうち、ほとんどの業務がMAによって自動化できるため、個別のアプローチが困難な顧客管理やメール配信といった作業を効率化できます。また、成約につながる可能性の高いホットリードを抽出できるため、営業部門に引き渡す顧客リストの精度が向上し、営業効率を高められます。

 活用できる機能としては、リードジェネレーションで獲得した顧客データの一元管理や細かな属性の分配、メルマガの自動配信、トラッキングによるリードナーチャリング活動の自動化が挙げられます。さらに、リードクオリフィケーションにおけるスコアリング作業も、機械操作によりミスなくスピーディーに完了するため、これまで人員を使い計算・表作成を行っていた工数を省くことができます。

 作業の自動化により担当者が本来の業務に集中できるようになるため、より質の高いマーケティング効果が期待できるようになります。

アイデア次第で活用方法が広がる

 MAはアイデア次第でさまざまなビジネスシーンにて活用でき、BtoBだけでなくBtoCのマーケティングにも有効です。BtoCに特化したMAツールも数多く展開されています。

 しかし、MAの機能は多様なため、その仕組みや効率化させる方法を理解しておかなければ、上手く活用できないことがあります。自社の課題に応じて、必要性の高い機能を検討してから導入しましょう。


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