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見込み客からリアライゼーションまでのシナリオ

 顧客との接点がデジタル化している現代において有効なマーケティングツール「MA(マーケティングオートメーション)」。見込み客とのコミュニケーションを自動化することにより、作業効率化やリード獲得数の向上につながるというものです。

 しかし、一般的なMAツールでは実名化した潜在顧客に対してナーチャリングするため、匿名状態である顧客をリアライゼーション(=実名化)するためのシナリオ設計が必要となります。

 本記事では、MAツールでの最初のステップとなる、見込み客からリアライゼーションまでのシナリオ設計について解説します。

見込み客を実名化するシナリオ

 顧客に対して適切なアプローチをするには、まずはリードジェネレーションと呼ばれる見込み客を獲得する必要があります。その後のナーチャリングやスコアリングにつなげる重要なステップであるため、いかに多くの実名リードを獲得できるかが最終的な成果に影響します。

 実名リードを獲得するためのシナリオには、大きく分けて2つの手法が挙げられます。

1、オフラインでの獲得

 オフラインでの代表的なリードジェネレーションには、展示会やセミナーが挙げられます。主にB to B企業におけるリード獲得に活用されています。

 展示会では、自社のブースに立ち寄った顧客と名刺交換ができるほか、ある程度興味関心を持った顧客と接点を持つことができるため、リード獲得につながりやすいといえます。

 セミナーでは、参加申込書やアンケートにて企業名や担当者名などの詳細な情報を入手できるほか、共催セミナーでは自社だけでは集客できない顧客情報を得られるため、獲得した個人情報をMAツールに登録することにより、幅広いパターンのシナリオ設計に役立てられます。

効果的なシナリオには、下記のようなものが挙げられます。

・展示会の自社ブースで名刺交換をする

・ノベルティと引き換えにアンケートを実施する

・セミナーの最後にアンケートを実施する

2、オンラインでの獲得

 顧客接点の多様化・複雑化により、オフラインだけでなくWebサイトなどのオンライン上のリード獲得にも注力する必要があります。Webサイト上の問合せフォームや資料のダウンロードなどで顧客の情報を入手し、見込み客の実名化につなげるというものです。

 Webサイトでは、サイトの訪問者にとって興味関心のありそうな情報や、役立つ技術などを資料として無料でダウンロードできるように設計することで、ダウンロード時の無料会員登録などを経由して、リアライゼーションします。

 また、入力後すぐに情報が表示される「見積もりフォーム」などのコンテンツを設置することで、見込み客の個人情報を自然に入手しやすくなります。

効果的なシナリオには、下記のようなものが挙げられます。

・自社サイトでホワイトペーパーや有益な情報を無料で提供し、個人情報の入力を促す

・お得な情報やキャンペーンを受けられるよう、無料会員登録を促す

・無料相談や診断コンテンツを利用する際に、個人情報の入力を促す

・無料プレゼントの応募により、個人情報の入力を促す

シナリオ設計で重要なポイント

 WebサイトやSNSなどを利用して獲得した見込み客をリアライゼーションにつなげるには、上述したシナリオでの個人情報の収集が必要となります。しかし、より多くの個人情報を収集するためには、顧客ニーズの高い有益な情報を提供しなければなりません。

 そのためには、入念なペルソナ設定によって顧客ニーズを具体化することも重要です。サイトに訪れた人が「どのような悩みを持っているのか」「どのような情報を得たいのか」を把握することにより、その課題を解決するためのコンテンツを用意できるようになります。

 コンテンツの作成時には、入力フォームの設計やサイト内の導線、提供するコンテンツの内容などを考慮し、自然なステップで個人情報の入力を促しましょう。そうすることで、より多くの実名リード獲得につながるでしょう。

匿名顧客へのアプローチを可能にする「アンノウンマーケティング」とは

 これまでのMAツールでは、実名化された顧客に対してのリードジェネレーションが一般的でした。しかし、実際に展示会に参加するなどのアクションを起こす顧客はごくわずかであるとともに、Webサイトを訪れる顧客のうち約9割が匿名状態であることから、従来のMAではアプローチしきれない匿名顧客が多いことが課題とされていました。

 こうした課題を解消できるマーケティング手法として新たに注目されているのが、アンノウンマーケティングです。実名顧客に加えて匿名の見込み客に対しても情報管理・分析することで、リードジェネレーションを効率化し、多くの見込み客へリードナーチャリングが可能となります。

 MAツールの活用にあたり、リードジェネレーションを強化するアンノウンマーケティングについても検討してみると良いでしょう。


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