リードジェネレーションりーどじぇねれーしょん

・正式名称：Lead Generation

概要

リードジェネレーションは将来の顧客となりうる「見込み客」の獲得のために企業が行う行動全般を指す。リードとは英語で見込み客を意味する。主にBtoB企業で意識されるもので、オンラインオフラインを問わず、さまざまなリードジェネレーションがある。
オンラインのリードジェネレーションとしては、オウンドメディアの運営や企業SNSなどがあり、オフラインのリードジェネレーションには展示会やセミナーに加え、電話や飛び込み訪問、DMなども含まれる。

特徴

リードジェネレーションでは、見込み客となるリストをしっかりと集めることが重要になる。基本的にはマーケティングツールを使い、顧客の情報管理をし、見込み客が既存顧客の管理をしていく。
リードジェネレーションにおいては、リストに載せる数を集めることと同様に、情報を社内で共有することも重要だ。営業部門とマーケティング部門がきちんと連携を取れなければ、リードジェネレーションは成功しない。よくあるミスとしては、営業が訪問先で交換した名刺や関連する情報を「自身の顧客」だとして共有せず、一向に情報が蓄積されず、マーケティング活動に支障が起こるといったものがある。リードジェネレーションを各営業担当に一任するのではなく、ツールを用いて全社的に行っていくのなら、社内の経営者レベルでの指示が求められる。

利用されるシーン

リードジェネレーションはBtoB企業におけるマーケティング手法として意識される。オフラインで行われる展示会は、時代遅れのように思われやすいが「一定の興味を持っている層が集まる」という点で非常に有効な場となる。一度に多数の見込み度合いの高いリストを集められる展示会は、リードジェネレーションにおいては欠かせないものだといえる。
リードジェネレーションを単なるリスト集めにしないためには、顧客に自社のサービスや商品を使ってもらうことでどのような価値提供がしたいのかを明確にし、どのような企業なら自社の商品が役に立つか、どんな企業に自社の商品を使ってほしいかをあらかじめ共有しておくことが重要になる。