LTVえるてぃーゔぃー

・正式名称：Life Time Value

概要

LTVは、「Life Time Value」の頭文字を取ったもので、顧客が生まれてから死ぬまでの間に企業にもたらしてくれる価値のこと。「顧客生涯価値」と訳すのが一般的だ。LTVが示す「価値」とは、利益ではなく売上を指す。顧客が自社の商品に対して使う金額の総額がLTVとなる。

LTVは市場でのシェア獲得ではなく、個人の生活や企業の業務をいかに自社の製品やサービスで占有するかに重きをおくべきだとするもので、シェアに対する捉え方に変化を与えた概念だ。

特徴

LTVを算出する方法には、さまざまなものがあるが、最も基本的な式は「LTV＝購買単価×購買回数」だ。

LTVを向上させるためには、購買単価を上げることや、契約期間の長期化、購買頻度を高めることによる購買回数の増加が必要になる。

購買単価と購買回数で算出されるLTVを向上させるには、顧客との関係性の構築が欠かせないといえる。企業本位ではなく顧客本位になり、顧客満足のために何ができるか。それぞれの顧客について考え抜くことが欠かせない作業となるだろう。

利用されるシーン

LTVの考え方をもとに行われている具体的なマーケティング活動に、アカウントベースドマーケティングがある。アカウントベースドマーケティングは、「見込み客のデータをもとに、ターゲットとなる企業や個人に対して、アプローチをかけることで売上の最大化を目指す戦略」のことをいう。ボトムアップ方式と呼ばれ、現場の声を段々と職位の高い人物につなげていき、最終的にトップからの了承を得る経営方式の日本においては、特に親和性が高いとされている。