営業DXは、営業活動のデジタルトランスフォーメーションによってそのメリットを最大化するための取り組みです。営業DXに成功すると、企業はさまざまな恩恵を期待できます。
本記事では、営業DXを推進することで具体的にどんなメリットを得られるのかについて解説します。営業DXの効果を最大化するためにも、DXによるメリットへの理解を深めましょう。
営業DXとは何を指すのか？
営業DXは、営業業務のデジタル化によって業務効率化や負担削減を進める、デジタル施策全般を指す取り組みです。企業のDXは日本全体で求められている喫緊の課題ですが、その中でも営業部門におけるDXをピンポイントで指すものです。
営業業務は対面でのコミュニケーションが多いため、一見するとDXの余地が小さい領域のようにも思えます。しかし実際には、営業業務にはさまざまな効率化の余地が残されていることが多く、極限までデジタル化を推進できるのが理想です。近年は営業DXに適した多くのツールが登場しており、これらの有効活用によって、業務のデジタル化を進めることが求められます。
しかし、いきなり全ての業務をデジタル化する必要はありません。会社によってデジタル化の進捗状況はバラバラなので、進め方も組織ごとにさまざまです。既存業務の中からアナログなものや、非効率で評判の悪い業務を探し、1つずつデジタルにシフトしてくことが必要でしょう。
営業DXが求められる背景
営業DXが必要とされる最大の理由の1つは、やはり人材不足の深刻化です。労働者のスキル不足や専門性の高い業務が偏在していることも理由にはあるものの、大きな要因は労働人口の母数が小さくなっていることにあるでしょう。
少子高齢化により労働人口は減少し、働き手を獲得することが難しくなっているため、例え営業職であっても人材獲得コストは以前よりも大きくなっています。そのため、営業DXによって担当者1人当たりの負担を軽減し、少ない人数でも業務を遂行できる体制を構築する必要があります。
また、そもそもあらゆる業種において国内市場が縮小しており、以前よりも売上を獲得することが難しくなっている点も挙げられます。少子高齢化により消費者の数が減り、不景気も重なって消費意欲が減退しているため、自社の商品を買ってもらえるチャンスが減っています。既存のビジネスモデルを見直し、デジタルを活用した新しい事業のあり方を模索する局面に差し掛かっている企業も少なくないでしょう。
営業DX実現のメリット
営業のDXが進んでいる日本企業ですが、導入によって多くのメリットが期待できます。例えば、人材不足の問題を一気に解決できるのが、営業DXです。余計な作業負担を自動化し、担当者の負担削減で高い生産性を実現できるようになります。人件費を抑えて成果を挙げられるため、スマートな企業の成長を促進可能です。
また、営業DXは従業員の負担削減による働き方改革にも貢献します。これまでは日報作成や情報共有などのために残業や休日出勤などが発生した企業も、これらを自動化できるため、担当者は余暇の時間を確保できます。ワークライフバランスが実現している企業に生まれ変わることができれば、多くの人にとって魅力的な会社となり、優秀な人材を集めることも簡単になるはずです。
地域や国内に留まらないグローバルな市場を獲得するための足がかりを得る上でも、営業DXは有効です。見込み客のデータを俯瞰し、新しい市場としてこれまでアプローチしたことのないユーザーの発見にもつながるからです。
新規見込み客の発見は、新規ビジネスの創出にもつながります。自社の技術やノウハウが、従来の事業形態では思いもよらなかったところで活躍することもあり、成長の可能性を広く見出すこともできるでしょう。
Web会議ツールなどを使ってリモートでの商談が進められるようになったことも、大きな変化だと言えます。新幹線や飛行機に乗って商談相手のところまで足を運ばずとも、気軽に顔を合わせながら話を進めることができます。
業務フローの改革を求められるため、ツールの導入には時間がかかります。とはいえ上手く営業DXを進めることができれば、スマートな企業として生まれ変われるでしょう。
営業DXの進め方
営業DXのメリットを実現するためには、具体的にどのようにしてDXを進めることが必要なのでしょうか。取り組み方は企業によってさまざまですが、一般的には以下の順序で対処することが求められます。
- 自社の課題を見直す
- 課題にあったツールを導入する
まず、自社の課題を見直すステップですが、そもそも営業DXによってどんな課題をクリアしたいのか、考えたりブラッシュアップしたりする必要があります。営業DXはDXツールの導入によって実現しますが、自社の課題解決につながらないツールを導入しても、導入効果は期待できません。自社の課題を言語化し「これが問題だ」という原因究明を進めましょう。
自社の課題が明らかになった後は、課題に適したツール選びが大切です。営業DXに役立つツールは多様であり、自社の課題にあったツールを選ぶだけでも多くの時間を要します。それぞれのツールの差分を理解し、最適な製品を選びましょう。
ツール選びにおいて大切なのは、現状とゴールの間にあるギャップを埋めるような製品を選ぶアプローチです。「ゴールを達成するために足りないものは何か？」という問いに向き合い、その解となる製品が導入すべきサービスだと言えます。
多くの製品は導入の際に無料トライアルを提供しているので、複数の候補が上がった場合には、いろいろと試してみるのも有効です。
自社の課題に合った営業DXを実践しよう
営業部門だけをとっても、現在の国内企業の多くにデジタル化の余地が残されており、さまざまな手段を通じて改善が必要です。
営業のDXを進めることで、業務効率化や人材不足の解消はもちろん、新しい市場の開拓やビジネスモデルの構築にも役立てられるため、事業の成長には欠かせない取り組みだと言えます。集客や売上の獲得に限界を感じている場合、解決の手段として営業DXを進めるというアプローチもあるでしょう。
自社の課題を見直した上で、課題解決に最適なツール選びを進め、営業DXを成功に導きましょう。
