※本記事はG2.comの記事を、ITreview Laboが意訳した転載記事です。

マーケティングにおいて、日々の活動の多くは、ハードワークではなく、よりスマートに取り組むことで改善されます。

以前は、どのコンタクトが自社ブランドを求めているかを理解し追跡するために、膨大な時間と手動の作業が必要でした。多くの企業はいまだにこのトリガーを完全に無視し、コンタクトが興味を示すのを待ってから、リードの適格性評価やターゲットメッセージの送信を始めています。

現在では、G2 Buyer Intent と HubSpot の統合により、G2 Buyer Intent を HubSpot の強固な CRM と組み合わせて、強力なマーケティング資源を提供することが可能です。G2 は、ビジネスプロフェッショナルたちがより良い技術的判断を下すための製品群を提供し、170 万件以上の製品レビューを持つソフトウェアリサーチと情報の発信源となっています。

G2 Buyer Intent のデータは、貴社のソリューションを調査している顧客を発見し、よりスマートなマーケティングを行い、より多くの取引を獲得することができます。これらのリードは、おそらく最も「ホット」なものです。

自社のカテゴリー、ブランド、競合他社をリサーチしている顧客からのヒントを活用することで、ターゲットをより効果的に絞り込み、コンバージョン率を向上させることができるのです。

HubSpotと組み合わせれば、このデータの価値はさらに高まります。購入者の意図の情報を既存の顧客コンタクト、ワークフロー、マーケティングオートメーションとシームレスに統合し、マーケティングとセールスを次のレベルへと導きます。

統合を使用すると、HubSpotはコンタクトから登録されたG2アクションも受信し、コンタクトの活動、コンタクトと会社のインサイト、会社の属性の更新を誘引します。

HubSpot CRM内で購買意図の情報を組み合わせるメリット

HubSpotは大規模なカスタマージャーニーを管理できるため、G2の統合によってマーケティング担当者のアクションの為のデータの層がさらに一つ増えます。特に、これらの利点は顧客体験のあらゆる段階に適用されるため、顧客の獲得、コンバージョン、成約、維持のための戦略を一挙に強化することが可能です。

以下は、あらゆる業種、あらゆる規模の企業に適用される主な利点のほんの一部です。

高い価値を持つ顧客層を大規模にターゲット化

G2 の購入者の意図データは、コンタクトが貴社のブランドや業界に関心を示しているタイミングを知らせます。同じ情報をHubSpotで使用することで、価値の高い顧客が最も行動を起こそうとする瞬間を特定し、ターゲットを絞ることができます。

購買意図の高いユーザーをアカウント価値で優先順位付けし、最も可能性の高い結果にフォーカスした取り組みを常に行うことができます。

ワークフローの自動化と効率化

G2 Buyer IntentのデータはHubSpotに直接転送されるため、マーケティング担当者は2つのプラットフォーム間でワークフローを自動化および効率化することができます。サードパーティの回避策や、あるダッシュボードから別のダッシュボードへの手動によるデータ転送は必要ありません。

G2 Buyer Intentデータを既に使用しているツールやビューに統合して、情報を探し回るのではなく、見込み客とのつながりや有意義な関係づくりに時間を使うことができます。

顧客獲得と顧客維持の促進

G2 は、自社ブランドに関心を示しているコンタクトを抽出するだけでなく、競合他社に関心を示しているアカウントを追跡することも可能です。自社ブランドに興味を示した顧客を顧客獲得プロセスに効率的に移動させ、競合他社を調査している顧客には積極的な働きかけを行うことができます。

また、どのアクティブな顧客がまだ別のソリューションを求めているのかを把握することで、マーケティング担当者は顧客の不満に先手を打ち、リテンションを高めることができます。

G2 と HubSpot を活用してより効果的なインバウンドマーケティングを実現する 3 つの方法

サブスクリプション型管理プラットフォームの Chargebee では、G2 HubSpot の統合により、逃した機会を捉え、リードを生成する上で非常に貴重な役割を果たすことが証明されました。G2 と HubSpot を併用することで、Chargebee は毎月インバウンドリードの約半分 (45%) を捉えることができるようになりました。

ここでは、G2バイヤーインテントデータをHubSpot CRMで使用し、コンバージョン率とブランド認知度を高める方法をいくつか紹介します。

1. リードスコアリングの強化

G2の購入者の意図データは毎日更新され、HubSpotのコンタクトデータに自動的に転送されるため、コンタクトの最新のステータスを確認でき、リードスコアにも反映されます。コンタクトが貴社や業界について調べていればいるほど、スコアは高くなります。

この統合により、マーケティング担当者と営業担当者は、よりデータ駆動型のアプローチでアプローチすることができ、コンバージョンする可能性が高いアカウントや、より掘り下げて話をする準備ができているアカウントを示すのに役立つ修飾語を追加することができます。

2. インマーケットアカウントの特定

この統合により、マーケティング担当者は、自社の製品やサービスに対して積極的に市場参入しているアカウントを特定することができます。G2によって、自社、競合他社、または包括的なカテゴリを積極的に検索しているコンタクトやアカウントが浮かび上がるため、意図データに基づいてセグメントされたリストを作成し、ニッチキャンペーンで特定のリストをターゲットにすることができます。

Chargebeeはこの情報を使って、FacebookとGoogleの両方でリアルタイムにアカウントを再ターゲティングする、強固な自動フォローアップシステムを構築しています。選択肢を積極的に検討している見込み客に対して、常に第一想起となることが目的です。

3. 競争力のあるターゲティングとポジショニングの維持

G2の購入者の意図データは、市場における競争力をもたらします。どのアカウントが自社と競合他社を比較しているかを正確に把握することで、よりターゲットに対しての適切なメッセージを、最も必要とされるタイミングで実施することができます。

Chargebee社では、競合他社に一歩差をつけることに注力することが、最も大きな変化をもたらすことが証明されています。Chargebeeは、既存顧客の満足度には十分応えることができましたが、より大きく、より有名な競合他社に簡単に流されてしまう潜在的な購買者を失っていることを、チームは知っていました。

そこで、G2 と HubSpot の統合により、競合他社に対する自社のセールスポイントにフォーカスしたメッセージと資料を作り直しました。競合他社よりも早く立ち上げられるという差別化ポイントにフォーカスすることで、Chargebeeは競合他社のキャンペーンと比較して案件数が前年比3倍、ヨーロッパの競合他社のキャンペーンと比較してリード数が前年比4倍という成長を達成しました。

B2Bの顧客を引き付け、コンバージョンし、成約させ、維持する。

この機能は、G2 Buyer Intent をご利用で HubSpot もご利用のお客様、または G2 Buyer Intent Pro、Power、Power+ のご利用を検討されている HubSpot ユーザーがご利用になれます。

マーケティングチームとセールスチームが、顧客獲得のプロセスを埋めて取引を成立させるために設計された、リアルタイムのデータにアクセスできるようになります。今すぐG2 x HubSpotの統合を開始しましょう。

執筆　Rachel Gianfredi／Rachel is a Senior Manager of Partner and Product Marketing at G2.

元記事：Enhance Lead Scoring and Competitive Targeting Using G2 and HubSpot（2022.6.17公開）