※本記事はG2.comの記事を、  ITreview Laboが意訳した転載記事です。

営業は、目標を達成すること、ノルマを達成すること、KPIを達成することと同義語です。

この業界は、ストレスの多い「ハッスル」文化でよく知られています。このような考え方は、何十年もの間、営業担当者に重くのしかかってきました。記録的な離職率や、担当者の5人に3人がメンタルヘルスに悩んでいるという事実は、すべて迫り来る危機を示唆しています。

営業担当はストレスを抱えている

オープンシステムテクノロジー社のシニアSDRであるサミー・ベネットは、営業職に就いたばかりの頃、「天文学的な」ノルマと雇用と解雇を経験したと振り返ります。ソフトウェア販売では、商談が実を結ぶまで1年かかることもあるが、すぐに結果が出ない会社は、たいてい解雇に踏み切るといいます。

営業では、非常識なほど大きなノルマを達成するストレスがつきものです。Pauseの創設者であるライアン・ザドラジルは、営業職のキャリアの初期に躁病を患ったと言い、その理由の1つを仕事の性質だと考えています。

彼は、営業という仕事のプレッシャーの大きさについてこう述べています。

「営業は結果を求められる業界です。しかし、精神的に健康な状態でなければ、その結果を出すのは本当に難しいでしょう。」

営業は「苦行」「ハッスル」「オーバーワーク」と、目標達成のためにクールに捉える人もいると、ベネットは付け加えます。しかし、この文化は営業担当者のメンタルヘルスに大打撃を与えます。

メンタルヘルス啓発団体「The Uncrushed」が行った調査では、少なくとも60％の営業担当者が、メンタルヘルスの問題が原因でパフォーマンスが低下していると回答しています。日常的なストレスは、放っておくと不安やインポスター症候群、うつ病など、さまざまな精神疾患に発展する可能性があるため、軽く見てはいけません。

営業担当者の生産性を上げるには、「つらさ」を売り込むのをやめ、彼らの幸せを優先させることです。

長時間のストレスは脳を変化させる

長時間のストレスは、脳に変化をもたらす可能性があります。長期的なストレスは脳に影響を与え、あなたの行動に永続的な影響を与える可能性があります。

「私たちの神経系は、長時間のストレスに対応できるようにはできていません」と、リーダーシップコーチでTedxのスポークスパーソンでもあるアマン・ザイディ氏は言います。

営業職の人たちはどのようにストレスを感じているのでしょうか？

ストレスが日常生活にどのような影響を及ぼすかを知る前に、営業職の人たちが抱えているストレスについて見てみましょう。毎日の断り文句、非現実的なノルマ、失礼な反応、知らない人に近づくことへの恐怖など、営業担当者は日々、多くのストレス要因に直面しています。

毎日の断り文句と無礼な対応が苦痛

営業担当者は、共感しながらも、異論を唱え、交渉し、無視され、見込み客からの無礼な返答に日々直面しています。そして、コールドコールをすれば、それはまた別の案件になります。

例えば、ブログのCTRを追跡するマーケティングの担当者に比べれば、彼らは毎日傷ついているのです。一方、ソーシャルメディアやウェブ上では、リードを獲得し続ける営業マンの話で溢れかえっています。

非現実的なノルマは重荷になります。営業職のほぼすべての職務には、非現実的なものもあれば達成可能なものもある、ノルマがつきものです。企業の収益に直接責任を持つことは容易ではないため、これらのノルマは多くの営業担当者を追い詰めます。

営業担当者の成果は簡単に測ることができる 

営業担当者の中には燃え尽き症候群に陥り、業績不振やフラストレーションを抱える人もいます。ストレスが蓄積され、不安やストレスが長期化したり、既存のメンタルヘルスの問題を悪化させたりすることがあります。

定期的なリラクゼーションや休息なしに長時間ストレスを受け続けることは、燃え尽き症候群が間近に迫っていることを意味します。これは、脳の働きに長期的な変化を残す可能性さえあります。

ストレスはあなたにどのような影響を与えるのでしょうか？

長期にわたるストレスや慢性的なストレスは、脳に悪い影響を与えます。イェール大学医学部の定義によると、慢性ストレスとは、長期間にわたってプレッシャーや圧倒されるような感覚が持続することを指します。

慢性的なストレスの指標としては、睡眠不足、頭痛、アルコールや薬物の乱用、感情的な引きこもりなどがあります。ストレスは、脳の特定の部位における巨視的な変化と関連しています。これらの変化は、記憶や、意思決定、学習、注意、判断などの認知能力に影響を与える可能性があります。

簡単に言えば、ストレスとその指標は、生産性に重大な影響を及ぼすということです。

「ストレスとパフォーマンスの間には、直接的な相関関係があります。例えば、あなたが風

邪をひいているとします。風邪をひいて熱がある間は、生産性がゼロになります。

風邪をひいて熱がある間は、生産性はゼロですが、回復してくると、生産性は50〜60%になり、元の状態に戻ります。つまり、体調が悪いと、それが肉体的なものであれ精神的なものであれ、パフォーマンスに影響を及ぼすのです。

つまり、ストレスはパフォーマンス、生産性、顧客サービス、コラボレーションに直接的な影響を及ぼすのです。」

ザイディ

なぜ、営業担当者のメンタルヘルスに気を配る必要があるのか？

ビジネスを成長させたいのであれば、営業担当者のメンタルヘルスに気を配る必要があります。それは簡単なことです。どんなに優秀な社員でも、休みの日は必要ですし、誰かと話すことも必要なのです。

先に示したように、自分ひとりでメンタルヘルスの問題と闘っているということは、熱を出している人が生産性を上げられないのと同じことです。なぜ、営業マンの健康管理に気を配る必要があるのか、その理由を説明します。

長期的なビジネスの成長

営業部門は離職率が高いという悪い評判がありますが、これは主に燃え尽き症候群の文化が原因です。成長する営業チーム、社員が離職しない文化、拡大する会社を作るために、リーダーは営業社員のメンタルヘルスに気を配る必要があります。

ノルマを達成できなかったとき、達成できたとき、そして不満のある見込み客に直面したときなど、あらゆる場面で営業担当者をサポートする文化を作る必要があります。SDR（セールスデベロップメントレプレゼンタティブ）やAE（アカウントエグゼクティブ）が成長するのに3～4ヶ月かかることがあり、平均的な販売サイクルの3～4ヶ月と合わせると、新入社員が成功するまでには1年近くかかることになります。

したがって、長期的なビジネスの成長を目指すのであれば、今日の顧客中心の環境では、解雇しては雇う、という文化はうまくいかないでしょう。

セールスマネジャーをサポートする

ストレスの多いセールス文化では、マネージャーは「無資格のセラピスト」という帽子をかぶって、セールス担当者やアカウントマネージャーを支援します。

営業担当者は毎日戦いに耐えています。もしマネージャーが、彼らが燃え尽きるポイントに達するまで支援を待っていたら、その会話でマネージャーの日々は食いつぶされ、精神的にも肉体的にも消耗してしまうでしょう。ですから、マネージャーにさらなるストレスを与えないようにするには、営業担当者の精神的な健康を第一に考える必要があるのです。

生産性を高める 

iHaulJunk, Inc.の創設者であるマット・フィッチ氏は、33年間の営業経験を通じて、売るためには個性、性格、柔和さが必要で、顧客のさまざまなきっかけや反論に基づいて営業アプローチを変える必要があることを発見しました。

また、「営業担当者が落ち込んだり、不安になったりすると、取引を成立させる能力が劇的に低下する可能性があります」とフィッチ氏は付け加えます。

「顧客はあなたのエネルギーを吸収しています。あなたは営業プロセスを通じて顧客を効果的に誘導し、適切なボックスにチェックを入れながら進める必要があります。そのためには、平静さと、脅威を感じさせない好感度の高い人格が必要です。落ち込んだり、不安になったりしているようでは、これらのことはできません。」 

ですから、営業担当者の生産性を確保するために、ストレスを解消するためにできることは何でもしてください。

営業担当者のメンタルヘルスを向上させる方法

営業担当者の生産性を向上させるために、組織はまず社員を「人」として見ることから始めなければなりません。

企業は、営業担当者が自ら学び、貢献することを常に期待しています。そうではなく、営業マンを支援するための体系的なアプローチを提供する必要があります。組織内部からの変革、リーダーシップのスタイル、方針、そのすべてにおいてメンタルヘルスを優先させる必要があります。

予防策と治療策の両方を含む、全方位的なメンタルヘルス・プランを作成し、体系的なサポートを提供できるような強い意志を持つことが必要です。

予防策を講じる

営業業界では、上司や同僚にさえも弱音を吐くことは稀です。これは、「アルファ（営業は強いものである）」であるという悪評のせいです。

この業界におけるメンタルヘルスの偏見をなくすには、すべての組織が根本から変わる必要があり、それはメンタルヘルスとその重要性に関する認識を広めるという簡単なことから始まります。

1. 組織におけるメンタルヘルス啓発ワークショップの実施 

予防医療の第一歩は、組織におけるメンタルヘルスの意識を高めることです。現在、従業員のメンタルヘルスを第一に考える組織が増えてきています。しかし、多くの組織は、例えば年に1回ワークショップを行うなど、単に流行の流れに乗っかっているに過ぎません。

私たちは、営業における「メンタルヘルス」につきまとう偏見を取り除く必要があります。トップの人間も現場の人間も、骨折と心の傷は同じような結果をもたらすことを知る必要があるのです。

そして、人を管理する方法を学ぼうとする人は皆、心の病はさまざまであることを知っておく必要があります。ある日はただのストレスかもしれませんが、1ヵ月後には角が生え、故障に至るかもしれません。精神疾患の指標をいつ見極めるかを知ることは、介入し、助けを提供するために非常に重要です。

2. カルチャートレーニング

予防医療の大きな要素は、チームのために健康的な環境を構築していることを確認することです。営業部では、グレンギャリー・グレン・ロスのような営業文化から脱却することを意味します。

マネージャーやリーダーとして、あなたが職場で行っていることは、一緒に働いている人たちが見習うべき手本となるものです。つまり、あなたが夜遅くまで残業したり、ノルマを達成するために他の人にプレッシャーをかけたりすれば、他の人も同じようにする可能性があります。

組織文化の一環として、マネージャーは仕事の時間帯や見込み客との会話で境界線を引き、仕事以外の活動をするよう奨励すべきです。

良い組織文化は、従業員がオープンにコミュニケーションできる安全な空間を促進します。職場の健全な会話は、人々のモチベーションを高める大きな要因にもなります。

Lobのコマーシャルセールス担当副社長であるJosh Rothは、オープンなコミュニケーションを促進し、社員とマネージャーの関係を強化するために、月に一度、チームでブランチをするようになったと言います。また、彼の組織では、毎週金曜日の正午までにチームメンバー全員がオフラインになる「サマーフライデー」という取り組みも開始する予定だそうです。

3.ワークライフバランス 

営業の場合、仕事とプライベートの境界線が曖昧になるようなことがたくさんあります。異なるタイムゾーンのために働くこと、見込み客から業務時間外に電話があれば対応すること、日曜日にフォローアップのメールを送ることなど、理由は無数に考えられます。

また、この業界に入った人は、どこで線を引けばいいのかわからず、営業文化によく見られるような有害な生産性のサイクルに陥る可能性が高くなります。

この業界の新人にとって、まず実践し、教えるべきことは、プロとしての割り切り方です。営業で働く人々のアウトプットは簡単に測定できます。それゆえ、ノルマや毎日受け続ける断り文句、営業時間外の仕事から自分を切り離す訓練をすることが重要なのです。

4. データに基づき、達成可能なノルマを設定する 

達成可能な営業目標と、それを達成するための明確な道筋を設定しましょう。営業担当者が目標を達成できないとき、正しい行動は、しばしば戦略を再検討し、軌道修正が必要かどうか、何が悪かったのか回顧することです。ほとんどの営業担当者は、ノルマを達成するために必要な適切なサポート、ツール、リソースが与えられていれば、良い成果を上げることができます。

ベネットは、最初の営業職で、与えられた「天文学的な数字」を達成しようと最善を尽くしましたが、案件を獲得したにもかかわらず、ノルマを達成することができず、苦労しました。多くの要因は、彼女の手に負えないものだった。

間もなくして、彼女は自分が失敗するように仕組まれていることに気づきました。ノルマを達成できなかった彼女は、元上司から業績改善計画を言い渡されました。残念なことに、営業担当の上司は、この荒波を乗り越えるために彼女を指導するのではなく、業績改善計画の策定を依頼したのです。

営業でストレスを感じる最大の原因の一つは、非現実的なノルマと、それを達成するための戦略的な計画がないことです。

改善策を講じる

予防的なケアに重きを置くべきですが、治療的なケアは、悩んでいる人をサポートする最後のチャンスです。人事部は、従業員の福利厚生や職場の方針にメンタルヘルスサポートを組み入れることができます。

現在、多くの組織でメンタルヘルスに関する保険が適用され、社内にカウンセラーを配置し、毎月ワークショップを開催しています。以下は、営業マンの幸福のために、職場の環境を整えるためにできることです。

コミュニケーションチャネルをオープンにする 

営業リーダーは通常、営業担当者と同僚や上司との間にオープンなコミュニケーションラインを持つことを重視します。営業担当者が上司に何度でも気軽に相談できるよう、組織には十分な配慮とオープンマインドが必要です。

ベネットは、営業担当の上司に仕事上の不安を相談したときのことを思い出します。しかし、彼女の悩みは聞き入れられず、それが最後の一撃となり、彼女は書類を置き去りにしてしまいました。

多くの場合、メンタルヘルスの悩みを打ち明けたマネージャーが、SDRやAEに自分の話をするように促しているのです。このような従業員のエンゲージメントは、メンタルヘルスを身体の健康と同じように真剣に受け止め、見守る職場環境を育みます。

Deborah Grayson RiegelがHarvard Business Reviewに寄稿した、同僚がお互いをチェックするのに役立つ会話のきっかけをいくつかご紹介します。

• あなたの負担を減らすにはどうしたらいいですか？
• どうすれば、無理をせずにあなたをサポートできますか？
• 私たちがここで利用できるリソースや、他に何が必要なのかを話し合いましょう。
• 私も同じような経験をしてきました。私自身も同じような経験をしています。

社内カウンセラーへのアクセス 

先に述べたように、メンタルヘルスの問題を解決する責任は、組織と本人とで共有されるべきです。ですから、部下の一人が気分が乗らないときは、上司や同僚でなくとも、社内のカウンセラーや外部のカウンセラーに心を開く選択肢があるはずです。

また、匿名性を保ち、従業員のプライバシーを保護するために、第三者のセラピストに会う機会を提供することもできます。

必要なときに休暇を提供する

毎日見知らぬ人と話すことは精神的なエネルギーを使うので、特にノルマが頭から離れず、時に圧倒されることがあります。有給休暇（PTO）は、ストレスの芽を摘む方法の一つです。

仕事のストレスから回復するためには、休暇や長期休暇を取ることが重要であることを知っておく必要があります。休みを取ることで、ストレスが軽減されるからです。

しかし、「ハッスル」な職場文化では、休みを取ることに罪悪感を感じるかもしれません。ですから、PTOや長期休暇を取ることが当たり前の文化を確立する責任が組織にはあるのです。

営業担当はどうすればいいのか？

営業という仕事には、拒絶、不安、ストレスがつきものです。組織はある程度支援できますが、SDRやAEは定期的にメンタルヘルスの維持に投資し、最前線に立つための準備をする必要があります。

メンタルヘルスに関する会話に参加し、リーダーや上司に打ち明けることで、そのような会話をしないときよりもはるかに良い状態になります。営業マンは、質問し、営業テクニックを学び、学び直し、ストレスや不安の発作が起きたときには同僚に打ち明けるような弱さを持たなければなりません。 

1. 休養とリフレッシュ

仕事を休んで休養をとることは、気持ちをリセットするために非常に重要です。休息とは、通常の7時間の睡眠をとることだけではありません。ヨガや瞑想、マインドフルネスを実践することも意味します。

成功した創業者やCEOの日課を見ると、誰もが仕事以外の活動に時間を投じていることに気づくでしょう。

ウォーレン・バフェットは勤務時間の8割を読書にあて、ウクレレを弾いて頭の体操をしているそうです。若返りの形は人それぞれです。読書、ハイキング、瞑想、ジョギング、新しいスポーツや楽器を習うのもいいでしょう。

ライアン・ザドラジルにとっては、セルフケアサンデーだ。インドに本社を置く通信会社Airtelの営業部長である*Arunにとって、それは「ヴィパッサナー」です。これは、実践者が最長で10日間、人と話をしない瞑想の一種です。

2. 不合格は個人的なものではない 

コールドコールやセールスサイクルの最終段階であっても、断られたことを個人的に受け止めるべきではありません。SDRは、プロフェッショナルな分離を実践することができます。それを実践している人たちは、実際に多くの案件を成約することができるのです。

サッカーでは、「次のプレーをする」というフレーズをよく耳にします。これは、「試合が終わったら、もう次に進むしかない」という意味です。そのゲームを元に戻したり、違う形でプレイすることはできません。ただ、そこから学び、前に進むのみです。

営業でやるべきことは、まさにこれです。次の仕事に移るのです。そして、ゲームから自分を切り離すことで、これをよりよく行うことができます。

ですから、もし取引が最後の瞬間に外れてしまったのなら、断られたことに執着するのではなく、改善の余地がないか、外的れな理由であった可能性がないか、社内のステップを再検討してください。

要するに、社員は「人」が第一

米国では、不安やうつなどのメンタルヘルスの問題による死者は、同国の死因の上位に並ぶほどです。社員がノルマに悩む以外にも、営業マンは経済的な不安や、ガソリン価格の高騰、親の健康状態、自分のキャリアステップなどを気にするなど、人としての悩みを抱えています。

私たちの周りには、常にストレス要因が絶え間なく存在しているのです。ですから、当然ながら、職場の方針やトレーニングの担保は、指標や数字の改善を中心に据えるのではなく、数字の背後にある人々の心のサポートに重点を置くべきです。

免責事項 

このページに記載されている内容は、専門家や医療関係者のアドバイスに代わるものではありません。

あなたやあなたの知り合いが悩んでいたり、危機に瀕している場合、助けを求めることができます。988に電話するか、テキストを送るか、988lifeline.orgでチャットしてください。MHAに741741とテキストすることで、Crisis Text Lineにアクセスすることもできます。

また、SAMHSA Disaster Distress Helplineでは、1-800-985-5990に電話するか、66746に「TalkWithUs」とテキストで送信することができます。訓練を受けた危機管理担当者があなたの話を聞き、必要なリソースに案内します。

米国外にお住まいの方は、お住まいの都市の精神保健関係当局にご連絡ください。

営業チームにメンタルヘルスサービスを提供する方法をお知りになりたい場合は、セールスヘルス・アライアンスにお問い合わせください。販売員の方で、自分の話をコミュニティで共有したい方、相談相手が必要な方は、UNCrushedをご覧ください。

*情報提供者の身元を保護するため、名前を変更しています。

執筆：Ashitha Jayaprakash is a content marketing manager at Klenty. Prior to joining Klenty, she cut her teeth as a journalist at a national daily. In her spare time, she photographs people and thinks of innovative ways to tell stories.

元記事：Why You Need to Prioritize Your Salespeople’s Mental Health（2022.07.27公開）