セールステック(SalesTech)とは、営業活動を効率化・高度化するために、最新のデジタル技術やソフトウェアを活用する営業ソリューションのことです。

営業担当者の業務を支援し、企業の成長に大きな役割を果たすソリューションとして、多くのBtoB企業でセールステックの導入が加速しています。

しかし、セールステックは幅広いカテゴリが存在するため、自社に最適なツールを選定できなければ、導入効果が十分に発揮されないリスクもあります。

本記事では、セールステックの定義や注目されている背景に加えて、主要なカテゴリーからメリットやデメリット、導入成功のポイントまで徹底的に解説していきます。

この記事を読むだけで、セールステックの全体像をまるごと把握できるため、営業DXや組織改革に悩む企業担当者にとって必見の内容です！

セールステックとは？基本概念と定義

セールステック(SalesTech)とは、英語の「Sales(営業)」と「Technology(テクノロジー)」を掛け合わせた造語で、主に営業活動の効率化や成果の最大化を目的に、最新のデジタル技術やソフトウェアを活用する営業ソリューションのことです。

具体的には、SFA(営業支援システム)やCRM(顧客管理)、営業教育を支援するツールなどが含まれ、営業活動全体のプロセスを最適化するテクノロジー群として認識されています。

例えば、商談進捗を可視化するSFA、顧客データを一元管理するCRM、AIによる予測分析や提案自動化などがあり、営業組織の生産性を高める実践的な仕組みを提供しています。

セールステックが注目されている背景

働き方改革や人材不足への対応

セールステックが注目されるようになった理由の1つ目としては「働き方改革や人材不足への対応」というものが挙げられます。

近年、日本では少子高齢化の進行による労働人口の減少を背景に、営業職を担う若手人材の確保が難しくなっています。

このような背景から、限られた人員でより高い成果を出す「生産性重視の営業体制の構築」が急務となっ結果、営業活動を効率化・自動化できるセールステックに注目が集まっているというわけです。

デジタルシフトと営業DXの推進

セールステックが注目されるようになった理由の2つ目としては「デジタルシフトと営業DXの推進」というものが挙げられます。

2020年以降のコロナ禍を機に、対面中心だった営業スタイルが大きく変化し、オンラインでの商談が一般化しました。

オンラインが主体となった結果、データドリブンな営業活動や、CRM・SFAを基本軸としたDXの推進が企業の競争力を左右する時代となり、セールステックの必要性が広く認識されるようになっています。

ニーズの多様化と個別対応の課題

セールステックが注目されるようになった理由の3つ目としては「ニーズの多様化と個別対応の課題」というものが挙げられます。

現代の顧客は、製品やサービスだけでなく、購入プロセスや対応姿勢などを含めた「体験価値」に重きを置くようになっています。

購までのプロセス全体が重要視された結果、今後の営業活動は、一人ひとりの顧客に合わせた情報提供やアプローチを可能にするセールステックが、マーケティングの中核を担う存在になってきています。

セールステックの7つの主要カテゴリー

カテゴリー	内容
Sales Enablement & Acceleration (営業加速)	営業成果を最大化できる仕組みを提供
General CRM (顧客管理)	顧客情報を一元管理する仕組みを提供
Customer Experience (顧客体験)	顧客接点全体における体験価値を向上
Contact & Communication (顧客対応)	顧客との円滑なコミュニケーションを支援
People Development & Coaching (人材育成)	営業担当者のスキルアップメニューを提供
Intelligence & Analytics (予測分析)	データにもとづいた営業活動の最適化
Customer Support (サポート)	既存顧客との良好な関係構築を支援

①：Sales Enablement & Acceleration (営業加速)

Sales Enablement & Acceleration (営業加速)は、営業成果を最大化できる仕組みを提供するカテゴリーです。

主に、営業資料の一元管理や顧客への提案テンプレートの標準化を支援するもので、短期間で成果を上げられる環境を整えます。

たとえば、プレゼン資料の共有システムや営業トレーニング用プラットフォームがあり、新人営業でも即戦力化を可能にする支援基盤として活用されています。

②：General CRM (顧客管理)

General CRM (顧客管理)は、顧客情報を一元的に管理するための仕組みを提供するカテゴリーです。

顧客属性や過去の商談履歴、購買履歴などのデータを集約することで、個別の営業戦略やマーケティング施策を連動させやすくなります。

代表的な製品としては、SalesforceやHubSpotなどが挙げられ、顧客への理解を深めることで営業の精度が向上するため、商談成約率の向上に大きく貢献します。

③：Customer Experience (顧客体験)

Customer Experience (顧客体験)は、顧客との接点全体の体験価値を向上させるためのカテゴリーです。

近年重要視されている購買プロセス全体において「より心地よい体験」を提供することが、リピート率の向上や口コミの拡散などに直結します。

メールマーケティングやカスタマージャーニー管理などが含まれ、顧客の満足度やロイヤルティを高め、リピーターや長期的な関係構築を可能にする領域です。

④：Contact & Communication (顧客対応)

Contact & Communication (顧客対応)は、顧客との円滑なコミュニケーションを支援するカテゴリーです。

チャットボットやウェビナーツール、ビデオ会議システムなどが該当し、導入によって顧客対応のスピードと対応そのものの正確性が向上します。

顧客からの問い合わせに対しても、営業担当者がリアルタイムに対応できるようになるため、顧客体験の質を高めながら、商談機会の最大化を可能にする領域です。

⑤：People Development & Coaching (人材育成)

People Development & Coaching (人材育成)は、営業担当者のスキルアップを目的としたカテゴリーです。

オンライン学習プラットフォームや営業コーチングシステムなどが含まれ、従来の集合研修に代わり、社内研修の効率化とコスト削減を実現します。

近年では、学習効果をデータとして瞬時に可視化できるため、組織全体のスキルの底上げと営業力の強化を両立する教育基盤として大きな注目が集まっています。

⑥：Intelligence & Analytics (予測分析)

Intelligence & Analytics (予測分析)は、営業活動をデータにもとづいて最適化するためのカテゴリーです。

具体的には、AIや機械学習を活用することで、見込み顧客の今後の行動を予測したり、成約確率を算出したりなどといった予測分析が可能になります。

結果として、これまで属人的だった営業判断をデータドリブンに変革し、戦略の精度を飛躍的に高めながら、最小限のリソースで最大限の成果を得る仕組みを提供します。

⑦：Customer Support (サポート)

Customer Support (サポート)は、既存顧客を長期的に維持するための仕組みを提供するカテゴリーです。

FAQシステムやサポートデスク、AIチャットボットサービスなどが含まれ、主に顧客からの問い合わせ対応を効率化することに特化しています。

顧客満足度を高めながら、解約防止やアップセル・クロスセルにつながる重要な役割を担っている領域として、近年では多くの企業でサポート体制の強化が進んでいます。

セールステックの市場規模と動向

日本国内のセールステックの市場規模と動向

日本国内のセールステック市場は急速に拡大しており、xenoBrainの調査によると、2025年時点では約4,159億円だった市場規模が、2030年までには約5,170億円に到達することが見込まれています。

また、矢野経済研究所の調査では、2018年時点で約390億円だったMA市場が、2023年には約940億円に拡大したことが報告されており、CRMやMAを中心に今後も国内の需要は高まっていく見通しです。

世界全体のセールステックの市場規模と動向

世界全体のセールステック市場も拡大を続けており、Market.usの調査によると、2024年時点では約473億ドルだった市場規模が、2034年までには約2,293億ドルに到達することが見込まれています。

また、Business Research Insightsの調査では、2024年時点で425億ドルだった市場規模が、2033年には1,639億ドルにまで成長するとされており、CAGR(年平均成長率)は10〜17％で推移する見通しです。

セールステックを導入するメリット

営業活動の効率化と生産性の向上につながる

セールステックのメリットの1つ目としては「営業活動の効率化と生産性の向上につながる」というものが挙げられます。

ツールを導入することで、見込み客リストの管理やフォローアップの自動化が可能になります。例えば、SFAやCRMを活用すれば、営業担当者が商談や提案に集中できる環境が整い、業務負担を大幅に軽減することができます。

顧客理解の深度化と成約率の向上につながる

セールステックのメリットの2つ目としては「顧客理解の深度化と成約率の向上につながる」というものが挙げられます。

蓄積された顧客データを分析することで、最適なアプローチや提案のタイミングを把握できます。その結果、顧客一人ひとりに合わせた営業活動が可能になり、商談の成約率やクロスセル・アップセルの機会を拡大することができます。

データ活用による経営戦略の強化につながる

セールステックのメリットの3つ目としては「データ活用による経営戦略の強化につながる」というものが挙げられます。

導入によって、営業現場から得られるデータを統合し、組織全体で共有できる仕組みが構築されます。これにより、経営層が精度の高い戦略判断を下せるようになり、中長期的な企業成長を後押しする経営戦略の基盤として機能します。

セールステックを導入するデメリット

導入コストや運用コストの負担がある

セールステックのデメリットの1つ目としては「導入コストや運用コストの負担がある」というものが挙げられます。

ライセンス料や初期設定費用に加え、運用保守やカスタマイズの費用も発生するため、特に中小企業にとっては、ROIが確保できないリスクが導入の大きな障壁となります。

そのため、初期費用の安いクラウド型のSaaSモデルを選択したり、政府の補助金支援制度を活用したりなどが重要になります。また、無料トライアルを試してから本格導入を行うこともリスクを最小化する方法の一つです。

社内への定着と管理運用の課題がある

セールステックのデメリットの2つ目としては「社内への定着と管理運用の課題がある」というものが挙げられます。

ツールを導入しても、社員が使いこなせなければ十分な成果は発揮できません。投資が無駄にならないためにも、形骸化した導入や現場での運用ギャップの解決が導入の鍵になります。

そのため、導入初期は小規模チームで運用を試し、成功事例を横展開することで社内全体に浸透させやすくなります。また、社員への教育やトレーニングを定期的に行い、利用マニュアルやFAQを整備することも重要です。

過度なツール依存を招くリスクがある

セールステックのデメリットの3つ目としては「過度なツール依存を招くリスクがある」というものが挙げられます。

営業プロセスを全て自動化してしまうと、柔軟な対応力や人間的な信頼構築が欠ける場合があり、結果として、営業の本質である信頼醸成が損なわれるリスクを抱えることになります。

ツールはあくまで補助的な存在であると位置づけ、データよりも「人間的な営業活動」を

重視する体制構築が重要です。また、定期的な顧客訪問やヒアリングを実施することで、バランスの取れた営業活動が可能になります。

セールステックの導入ステップと進め方のコツ

①：現状の課題と導入の目的を明確化する

セールステックにおける導入ステップの1つ目としては「現状の課題と導入の目的を明確化する」ことが挙げられます。

漠然と導入を進めてしまうと、投資効果を測りづらく成果につながらないため、まずは「商談管理の精度向上」や「顧客データの活用強化」など、あらかじめ具体的な課題と達成したいゴールを設定することが大切です。

②：自社の要件に合ったツールを選定する

セールステックにおける導入ステップの2つ目としては「自社の要件に合ったツールを選定する」ことが挙げられます。

市場には多様なサービスが存在するため、目的に合わないツールを選ぶと定着しません。費用・機能・サポート体制・連携可能性などを比較検討し、まずは必要最小限の要件を満たすツールから導入するのが効果的です。

③：社内定着に向けた運用体制を構築する

セールステックにおける導入ステップの3つ目としては「社内定着に向けた運用体制を構築する」ことが挙げられます。

ツールは導入するだけでは意味がなく、現場で使われなければ効果が出ません。教育やトレーニングの実施、管理者の配置や利用ルールの整備を進め、現場の業務フローに溶け込む形で運用体制を構築することが重要です。

④：効果測定と継続的な改善策を実施する

セールステックにおける導入ステップの4つ目としては「効果測定と継続的な改善策を実施する」ことが挙げられます。

ツールの活用状況やKPIを定期的に確認するなど、目標に対する成果の可視化が不可欠です。そのうえで、活用率の低い機能の廃止や必要な機能の追加など、定期的な効果測定と柔軟に改善を繰り返す体制を整備しましょう。

まとめ：セールステックは企業成長に直結する戦略的投資

本記事では、セールステックの定義や注目されている背景に加えて、主要なカテゴリーから導入メリット・デメリットまで徹底的に解説していきました。

セールステックは、営業活動を効率化・高度化するためにテクノロジーを活用するツール群であり、営業の生産性を高める重要な基盤です。

一方で、導入にはコストや定着の難しさ、ツール依存といった課題も存在するため、目的の明確化や社内への定着支援、効果測定と改善といった適切なステップを踏むことが重要です。

今後の営業活動において、データドリブンな戦略立案と顧客体験の最適化はますます不可欠となるため、セールステックの導入は企業成長に直結する戦略的な投資といえるでしょう。