大手企業から中小企業、さらにはスタートアップ企業まで幅広く導入・運用されているマーケティングオートメーション（MA）。自社でも導入を検討しているが、機能や種類が豊富なため導入に難航しているという方も多いのではないでしょうか？
本記事では、MAツールを導入するメリットや、導入にあたり押さえておきたい3つの機能について解説します。
MAとは？
MAとは「マーケティングオートメーション（Marketing Automation）」の略で、直訳すると「マーケティングの自動化」を意味します。
これまで手動で行っていたマーケティング業務の一部を自動化することで、業務効率やコンバージョン率の向上を図るためのツールです。
インターネットの普及により、顧客との接点はオンラインへと移行しています。そのため、顧客へ効率的にアプローチするには、顧客一人一人のニーズに応じたマーケティング施策が重要といえます。しかし、インターネット上で収集される顧客データを全て把握することは難しく、手動かつ個別にメールやコンテンツを打ち出すことは困難といえるでしょう。
そこで活躍するのがMAツールです。見込み客の情報を管理できるほか、顧客の行動履歴や属性に応じてメール配信などのアプローチを自動化できるため、作業担当者の負担を大きく削減します。可能性の高い見込み客を逃すことなくアプローチできるため、マーケティング運用効率の改善が期待できます。
代表的な機能には、Webサイトを用いた見込み客の集客をはじめ、獲得した見込み客に対するメール配信やスコアリング、収集した顧客情報の一元管理などが挙げられます。
MAツールを導入するメリット
MAツールを自社に導入する最大のメリットは、売り上げの拡大を図ることができることにあります。ただ、売り上げの拡大といっても、具体的に自社のマーケティング環境にどのように作用するのかイメージできない場合もあると思います。
ここではMAツールの導入前に、いま一度、導入するメリットについて理解していきましょう。
- 見込み客の集客や育成の作業を自動化
- 顧客情報の一元管理
- 見込み客の興味関心に合わせたアプローチ
- 営業部門との情報共有がスムーズになる
MAツール導入のメリットは、上記の4つに分けることができます。
まずは、新規顧客の獲得から、スコアリングやナーチャリングといった一連のマーケティングプロセスを自動化ができる点です。
従来は、一連のマーケティングプロセスをそれぞれ手作業で行っていました。それをMAツールを導入して全て自動化すれば、今までかかっていた工数やコストの削減につながります。また、MAツールでは見込み客の情報を一元管理するため、シートの管理や更新といった作業を減らし、業務の効率化を図ることもできます。
そして売上の拡大に大きく作用するのが、見込み客の興味関心に合わせたアプローチが可能になる点です。Webサイトの閲覧頻度やメルマガの開封率によって、自社製品への関心度や適合度を分析することができます。これにより見込み顧客に対して、最適なタイミングで最適なアプローチが可能になり、CVへの確率を高めることができます。
そして最後に、自社製品の受注確度を計測できるスコアリング機能によって、限られた営業のリソースを効果的に使えるようになります。その結果、相談の獲得や成約といったコンバージョンが得られる可能性が広がるでしょう。
MAツール導入の目的を明確化しよう
MAツールは、見込み客の認知から自社製品の利用や購買までに至るプロセスを自動化できる便利なツールであることは間違いありません。しかしながら、何のために導入するのかといった明確な目的がなければ、効果的な運用を行うことはできません。MAツールの導入に失敗しないためにも、まずは導入前に自社のマーケティングにおける課題をできるだけ詳細に洗い出すことが大切です。
例えば、ランディングページの制作やお問い合わせフォームの作成などに時間や工数がかかってしまう場合は、これらの機能を実装したMAツールの選定が必要です。
また、見込み客の購買意欲を高めたい場合は、メルマガ配信などリードナーチャリングの機能が充実しているツール選びが大事です。
何となく効果が出そうだからとMAツールを導入するのではなく、自社課題から逆算した導入や運用が必要不可欠です。
MAツールの導入にあたり必要最低限な3つの機能
1. リード管理機能
営業や展示会、セミナーなどオフライン・オンラインを問わず獲得した見込み客を一元で管理する「リード管理機能」は、MAツールの運用において必須といっても過言ではありません。
これまでリード管理は、顧客を獲得した営業担当者やマーケティング担当者がそれぞれで対応していましたが、社内で一元管理することにより、リード対応の取りこぼしやアプローチの重複を防ぐことができます。
2. リードナーチャリング機能
獲得したリードの反応から、すぐに営業をかけるべきホットリードを探し出し、有効なアプローチをする「リードナーチャリング機能」も欠かせません。
獲得したリードにメルマガなどで定期的なコミュニケーションを図り、中長期かつ適切なタイミングで情報を提供できます。また、メールの開封率や「誰がいつWebサイトに訪問したか」といったオンラインでの行動履歴を記録し、そのデータを基に最適なコンテンツや広告を打ち出せるものもあります。
見込み客一人一人の興味関心に応じた最適なアプローチは、成果へつながる有望なリード育成に効果的です。
3. スコアリング機能
育成したリードの反応に対して得点をつけ、アプローチするべきリードの優先順位をつけるスコアリング機能も、MAツールに外せない機能といえます。
Excelなどに手動でスコアリングする場合、膨大な作業時間を費やす上に、計算漏れなどが発生する可能性があるため、結果的に作業の効率を下げてしまうことがあります。
MAツールによってスコアリングを自動化することにより、煩雑なスコアリング作業が削減できるほか、設定した基準で正確に算出・解析ができるため、より的確なアプローチができるようになります。
また、リードの購買意欲の数値化・可視化をすることで、マーケティング活動自体に評価をつけることも可能です。施策に対する効果測定、改善といった組織強化に欠かせない「PDCAサイクル」の効率化にも役立てられます。
リードに関する3つの機能で業務の効率化を
MA導入の際には、まずは上記3つの機能について注目しましょう。特にマーケティングの領域を絞っている中小企業にとっては、さまざまな機能が含まれるMAツールよりも、3つの希望に注力したシンプル設計のものが運用しやすい場合があります。
自社に必要な機能を見極めるとともに、操作性や運用コストも踏まえて導入することが重要です。最適なMAツールの導入で、マーケティング業務の効率化や売り上げ向上を目指しましょう。
ユーザーによる顧客満足度をベースに、自社に最適なMAツールを選ぼう！
MAについての更なる解説とおすすめ製品紹介はこちら
