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MA(マーケティングオートメーション)導入、最低限必要な3つの機能とは

 大手企業から中小企業、さらにはスタートアップ企業まで幅広く導入・運用されているMA(マーケティングオートメーション)。自社でも導入を検討しているが、機能や種類が豊富なため導入に難航しているという方も多いのではないでしょうか?

 本記事では、MA導入にあたり押さえておきたい3つの機能とそのポイントについて解説します。

MAとは?

 MAとは「マーケティングオートメーション(Marketing Automation)」の略で、直訳すると「マーケティングの自動化」を意味します。

 これまで手動で行っていたマーケティング業務の一部を自動化することで、業務効率やコンバージョン率の向上を図るためのツールです。

 インターネットの普及により、顧客との接点はオンラインへと移行しています。そのため、顧客へ効率的にアプローチするには、顧客一人一人のニーズに応じたマーケティング施策が重要といえます。しかし、インターネット上で収集される顧客データを全て把握することは難しく、手動かつ個別にメールやコンテンツを打ち出すことは困難といえるでしょう。

 そこで活躍するのがMAです。見込み客の情報を管理できるほか、顧客の行動履歴や属性に応じてメール配信などのアプローチを自動化できるため、作業担当者の負担を大きく削減します。可能性の高い見込み客を逃すことなくアプローチできるため、マーケティング運用効率の改善が期待できます。

 代表的な機能には、Webサイトを用いた見込み客の集客をはじめ、獲得した見込み客に対するメール配信やスコアリング、収集した顧客情報の一元管理などが挙げられます。

導入によって売り上げ拡大を図る

 MAを活用することにより、新規顧客の獲得から、その後のスコアリングやナーチャリングといった一連のマーケティングプロセスを自動化できます。

 これまではできなかった確度の高い見込み客のピックアップも可能となるため、それらのみを営業部門につなげることが可能となり、営業活動を効率化できます。その結果、商談の獲得や成約といったコンバージョンが得られる可能性が広がるでしょう。

 また、MAの機能によって実現できる細かな顧客カテゴリーの配分により、PDCAサイクルのクオリティも向上します。マーケティング担当者の作業負担が減るだけでなく、企業全体の業務効率や生産性向上も期待できます。継続的な成果を生み出すマーケティング運用を目指すなら、MA導入を視野に入れるべきでしょう。

導入にあたり必要最低限な3つの機能

1.リード管理機能

 営業や展示会、セミナーなどオフライン・オンラインを問わず獲得した見込み客を一元で管理する「リード管理機能」は、MAの運用において必須といっても過言ではありません。

 これまでリード管理は、客を獲得した営業担当者やマーケティング担当者がそれぞれで対応していましたが、社内で一元管理することにより、リード対応の取りこぼしやアプローチの重複を防ぐことができます。

2.リードナーチャリング機能

 獲得したリードの反応から、すぐに営業をかけるべきホットリードを探し出し、有効なアプローチをする「リードナーチャリング機能」も欠かせません。

 獲得したリードにメルマガなどで定期的なコミュニケーションを図り、中長期かつ適切なタイミングで情報を提供できます。また、メールの開封率や「誰がいつWebサイトに訪問したか」といったオンラインでの行動履歴を記録し、そのデータを基に最適なコンテンツや広告を打ち出せるものもあります。

 見込み客一人一人の興味関心に応じた最適なアプローチは、成果へつながる有望なリード育成に効果的です。

3.スコアリング機能

 育成したリードの反応に対して得点をつけ、アプローチするべきリードの優先順位をつけるスコアリング機能も、MAに外せない機能といえます。

 Excelなどに手動でスコアリングする場合、膨大な作業時間を費やす上に、計算漏れなどが発生する可能性があるため、結果的に作業の効率を下げてしまうことがあります。

 MAによってスコアリングを自動化することにより、煩雑なスコアリング作業が削減できるほか、設定した基準で正確に算出・解析ができるため、より的確なアプローチができるようになります。

 また、リードの購買意欲の数値化・可視化をすることで、マーケティング活動自体に評価をつけることも可能です。施策に対する効果測定、改善といった組織強化に欠かせない「PDCAサイクル」の効率化にも役立てられます。

リードに関する3つの機能で業務の効率化を

 MA導入の際には、まずは上記3つの機能について注目しましょう。特にマーケティングの領域を絞っている中小企業にとっては、さまざまな機能が含まれるMAよりも、3つの希望に注力したシンプル設計のものが運用しやすい場合があります。

 自社に必要な機能を見極めるとともに、操作性や運用コストも踏まえて導入することが重要です。最適なMAツールの導入で、マーケティング業務の効率化や売り上げ向上を目指しましょう。


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