良いポイント
AI導入というと集客を増やす話になりがちですが、最初に言われたのは逆でした。弊社は年間で1万6000件ほどのご相談をいただいていて、入口（集客）はもう十分に強いので、そこから先のどこで落ちているかを見ましょうという入り方でした。営業の現場を実際に回ってきた方でないと、この順番にはならないと思います。進め方も営業のプロセス単位です。今週はヒアリングの記録、次はご家族向けの提案資料、その次は一度検討が止まったお客様への再アプローチというように、ファネルの段階ごとに手を入れていくので、どの段階に効いたのかが毎回はっきりします。社内で説明するときに非常に助かりました。AIは下書きまで、確定するのは担当者という線引きを最初に明言されたのも大きかったです。弊社の仕事は事実関係を間違えると信用に直結するので、この設計だったからこそ現場が受け入れてくれました。報告の言葉が営業の言葉なのも印象的でした。「作業時間が減りました」ではなく、「担当者が同時に持てる案件数が増えました」「止まっていたご相談から何件戻ったか」という形で出てくるので、経営会議にそのまま出せます。
改善してほしいポイント
いまの支援に不足を感じている点はほとんどありません。そのうえで、同じ考え方をもっと広い範囲に当てはめていただけると、さらに効果が大きくなると思っています。弊社はご相談の6割が、ケアマネジャーや病院の地域連携室からのご紹介です。ここへの訪問はいまも担当者が足で回っているので、どの事業所にいつ何を持って行くべきかまで示せるようになると、営業の質がもう一段変わると感じています。提携先の法人に対する営業も、入居相談とは別のファネルとして同じ設計でお願いできると嬉しいです。あわせて、成約率の高い担当者のヒアリングが型として抽出できたので、これを新人向けの短い手順にまとめていただけると、拠点を増やす速度がさらに上がると思います。流入経路ごとのリード数から商談化率、成約率までが一画面で見られるようになると、経営会議の議論ももう一段深くなるはずです。
どのような課題解決に貢献しましたか？どのようなメリットが得られましたか？
入口を変えずに成約が増えました。年間のご相談件数はほとんど変わっていないのに成約が増え、その増分の多くが一度検討が止まっていたご相談から戻ってきたものでした。弊社は初回のご相談から成約まで平均で58日ほどかかりますが、この間に連絡が途切れたご相談は基本的に戻ってきません。いまは動きのあった方だけに通知が来るので、担当者の記憶に頼らなくなりました。担当者が同時に持てる案件数も増えています。面談の記録とご家族向けの比較資料が自動で下書きされるようになった分、面談や見学同行などお客様と会っている時間の比率が上がりました。提案の質が担当者によって変わりにくくなったことも大きいです。提携している施設は1万2000件あり、自分が実際に見たのはその一部という前提は変わりませんが、ほかの担当者が訪問して残した情報を根拠付きで参照できるようになったので、経験の浅い担当者の提案がベテランのそれに近づきました。拠点を増やしても質のばらつきが出にくくなっています。
検討者へお勧めするポイント
営業組織を持っている会社に向いていると思います。ツールを導入する話ではなく、営業のやり方を変える話なので、そこに合意できるかどうかが分かれ目です。特に、リードは十分にあるのに成約が伸びていない会社にはお勧めします。弊社がまさにそうでした。集客に投資する前に後工程を見直すという選択肢があることを知れただけでも価値がありました。同じ営業活動を繰り返している人が数十人いる組織ほど効果は大きくなります。1つの工程が5分短くなるだけで、全社では大きな数字になります。業界特化のパッケージが存在しない領域ほど価値が出るとも思います。弊社の場合は空室があるかどうかではなく、今この方を受け入れられるかという判断が仕事の中心なのですが、こうした事情を聞き取ったうえで設計していただけました。初期費用がなく、まず単月から小さく試せるので、稟議を通す前に自分たちで確かめられる点も、検討する側としてはありがたい設計でした。
