良いポイント
これまで資料作成⇒メルマガ配信、資料を見てくれているか、DLしたかどうか
した人をキーマン層と位置づけてきましたが、キーマンにできていない層をどう育成するのか
資料のどこに興味を持っているのか、自社商材を売るための営業トーク、ノウハウに興味があるのか、金額面がネックになり紹介が滞っているのかが分かりませんでした。
稼働していない代理店営業を促進するためにツールを使いたかったのですが、
実状は、稼働している代理店営業の方の可視化(しかもメルマガ開封とDLしたかどうかのみの限定的)に終わっていました。
また、キーマンの理解度も把握できなかったため、MTGを代理店と組み、地道に理解度を定性面で取っていました。
資料の格納ドライブも変更できないため、UI負担も代理店に掛けていました。
自社の代理店戦略になってしまい恐縮ですが、下記三つが自社で活用できており、
業務改善ができています。
【稼働促進】
ポータル、Eラーニング、
個人単位の閲覧ログ⇒メルマガの反応をより細かく分析し、稼働させられるようになりました。
【データ分析】
個人単位の閲覧ログ⇒ターゲット、時期感に合わせた自社商材の広報ができるようになりました。
改善してほしいポイント
自社の代理店戦略は
多くの代理店を抱えて稼働促進する形ではなく
少数の代理店に深くサービスのつながりを作り、代理店のサービスの一部として売ってもらう形になるので
分析をより細かくするために、セッション数、平均のセッション時間、クリックしてもらうボタンのランキング、閲覧している地域など取れるといいなと思います。
どのような課題解決に貢献しましたか？どのようなメリットが得られましたか？
E-ラーニング機能をアンケート的に使い、代理店の営業ごとの興味度合の可視化を行い
受けてもらった人×見ている商材 をもとに、その人が今何を売りたい・知りたいのかを可視化し
メンバーに即MTGを組んでもらい、「○○さんにこの商材が売れるお客がいるか確認、フォローしてほしい」という指示が出せました。
スプレッドシートに代理店営業ごとの議事録作成⇒3ヵ月に一回アクションの結果紹介が来ているのかを確認していましたが、セールスフォースと連携できたことで、今誰にアクションして、どんな商材を見てくれて、どういう商品を紹介してくれているのかが確認できるようになりました。
検討者へお勧めするポイント
代理店営業部署として自社の営業のデータ分析、型化
キーマンの育成、キーマンの興味ポイントの可視化、戦略策定をデータ分析を用いながら使いたい方はおすすめです。
弊社ではいままで直接顧客へどのくらい多くの接点を取れるか、メルマガを送り、ダウンロードされているかのみの戦略でした。
代理店はいつ自社の商材へ興味がでて、どんな目的で売りたいのかがとれます。
また、自社の代理店営業が適切に行動できているのか、ただ多く動けるだけの営業よりも、効率的に紹介を取れる営業
の言語化ができ、評価の仕組みも一部変更できました。
