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MA(マーケティングオートメーション)、自動化でできる業務とは

 煩雑なマーケティング業務を一元管理・自動化することにより、作業の効率化や売り上げ向上を図るMA(マーケティングオートメーション)。

 メールの自動配信やスコアリングなどの多種多様な機能がありますが、企業の課題や目的によって必要な機能は異なるため、導入前に活用方法を理解しておく必要があります。

 本記事ではMAを活用することによって自動化できる業務について解説します。

MAで自動化できる業務

見込み客管理

 メールの開封率やWebサイトの訪問履歴などから、見込み客の情報を自動的に収集できます。各見込み客のステータス状況や行動パターンが把握できるため、その後のナーチャリングやスコアリングに役立てられます。また、これらの情報を見込み客の情報として一元管理することも可能です。

 これまではExcelや台帳といったアナログな方法で見込み客の管理をしている企業も多くありましたが、顧客の数が増えるほど管理が複雑になります。データ上で自動的に管理にできることで、可能性の高い見込み客を逃さず、管理漏れや記入ミスといったヒューマンエラーを減らすことにもつながります。

 また、従来では担当者レベルで管理されていた見込み客情報を、社内で一元管理することで、チーム全体が顧客の興味・関心やニーズを把握できます。購買行動につながる最適なアプローチを効果的に打ち出せるため、成約に至る可能性も高くなるでしょう。

フォーム作成・分析

 MAは、お問い合わせフォームや申し込みフォームの作成、それらから集まった情報の集計といった業務を効率化できます。

 手動でフォームに入力された情報を管理することも可能ですが、その情報を他のマーケティング業務と連携させ、活用できるという点がMAを利用する大きなメリットといえます。

 例えば、フォームに入力された情報をそのまま見込み客情報として保存し、保存が完了した時点から顧客のWeb行動解析を実行します。見込み客が何に興味・関心があるかを可視化させることで、より効果的なアプローチが可能になります。

 他にも、流入分析による広告効果の確認や、メール配信機能との連携も可能なため、フォーム作成・分析の自動化でさらに精度の高い集客効果を期待できます。

メール配信

 獲得した見込み客に対するアプローチ方法として有効なメールマーケティング。従来では、顧客の行動を予想して配信内容やスケジュールを組んでいたため、期待値がまだ低い段階でもメールを配信してしまうケースが見られました。

 配信済みのメールが未開封である場合は、購入意思が低い顧客と考えられるため、続けてステップメールを配信しても十分な効果を発揮できないことがあります。

 MAを活用すればメールの開封率やWeb行動履歴を可視化できるため、顧客の属性や特徴などをカテゴライズし、顧客ニーズに応じた適切なメールを個別に自動配信できます。顧客が望むタイミングかつ、顧客にとって有益となる内容のメールを配信することにより、購買意欲を高められます。

 さらには、フォーム作成機能で作成したフォームから申し込みがあった場合に、完了メールなどの配信業務を自動化できます。これまで手動で行っていたメール配信をはじめ、獲得したリードへの自動ステップアップメールなど、メールマーケティングによる効率的なナーチャリングを実施できます。

スコアリング

 スコアリングとは、Webページへのアクセス状況などから見込み客の期待値を点数化し、顧客の優先順位を明確にするための機能です。点数によって成約の可能性が高い見込み客を選別することにより、点数のステージに応じた適切な広告やコンテンツを打ち出しやすくなります。また、精度の高いスコアリングは、より成約に結び付きやすいホットリードを抽出できます。その情報を営業部門へとスムーズに引き継ぐことで、営業効率を高められるという効果もあります。

 手動で顧客一人一人の行動を把握してスコアリングすることは非常に難しく、リード数が多い場合には個別の人的アプローチが困難になります。そこでMAを活用すれば、膨大な顧客の行動をスコアリングによって可視化できるほか、メール配信やキャンペーンなどを自動で実施できます。手動での作業工数をカットできるだけでなく、有望な顧客の取りこぼし防止にも有効といえるでしょう。

セミナー運営管理

 セミナーの運営・実施には、フォームの作成やメールの返信、ドキュメントの送付など、工数のかかる業務が多いですが、これらの業務もMAによって自動化できます。

 申込フォームから入力された情報を自動で分析し、それに対して最適なステップメールを配信します。出欠状況やセミナーに参加する顧客のデータも一元化管理できるほか、開催前のリマインドメールや、参加のお礼とその後のアプローチメールなどの自動配信が可能です。

 セミナーの企画から運営に関する業務プロセスの多くを自動化することで、運営中に手の回らなかった作業に注力できるようになり、業務全体の効率とクオリティの向上が期待できます。

MAは業務の「全て」をこなせるツールではない

 MAを導入する際に理解しておきたいことは、『MAは業務の一部を自動化できる』ということです。

 MAにはさまざまな機能があり、見込み客の収集やメール配信などの多くの業務を自動化できますが、あくまで「一部」の業務を自動化するツールであり、「全て」を自動化できる訳ではありません。

 例えば、マーケティングの目標設定やシナリオ設計、コンテンツ制作やクオリティーの見直しなどは、マーケティングの担当者が手動で運用する業務です。全ての業務を自動化できると思ったまま導入に踏み切ってしまうと、シナリオ設計やコンテンツ制作といった十分な対応ができず期待していた成果をあげられないことがあります。

自動化できる業務をうまく活用し売り上げアップへ

 MAによってさまざまな業務を自動化できるため、マーケティング担当者の作業効率を高め、顧客へ質の高いアプローチを実現できます。しかし、必ず業務を自動化しなければならないというわけではありません。

 効果的にMAを活用するには、まずは自社の現状を把握したうえで、必要性の高い機能を活用することが重要です。リード数が多い場合には、スコアリングやナーチャリングに注力する必要がありますが、リードが十分に獲得できていない場合には、WebサイトやSNSなどを視野に入れた集客に力を入れるべきでしょう。

 自社のニーズや目的に応じて自動化するべき機能にはMAを活用し、人手が必要な作業にはマーケターを配置するなど、バランスをうまく図りましょう。


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