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MAが営業のムダを解決!マーケティングオートメーションが質の高い営業を創出する理由

マーケティング業務と営業活動は一本の線で結ばれており、マーケティング業務に支障を来すとその弊害は営業活動にまで及んでしまいます。

そういった課題を解決する手段のひとつとして近年注目されているのが、マーケティングオートメーション(MA)です。マーケティング施策におけるさまざまな作業を自動化し、業務効率化を支援するツールとして多くの業界が導入を進めています。

本記事では、MAツールの活用と営業活動の関係について解説します。MAツールを効果的に活用してマーケティング施策の効率化を図り、営業活動のムダを解決しましょう。

 

MAツールと営業活動の関係

マーケティングと営業活動は同じフロー上にあります。そのため、マーケティングプロセスに弊害が出ると、その後の営業活動が非効率になることが懸念されます。

例えば、獲得した見込み客の情報や興味・関心を追求できず、不明瞭なリストを作成した場合、営業担当は確率の低い見込み客に対して営業を繰り返すこととなります。そうなると成約率が低下するだけでなく、成約につながる顧客の特徴をつかめないまま、また新たに可能性の低い顧客リストが作成されるといった非効率なサイクルが繰り返されてしまいます。

MAツールを導入すると、見込み客の獲得から精度の高いナーチャリングが実行できるため、可能性の高い見込み客のデータをピックアップし、営業部門へと引き継ぐことができます。これにより、マーケティング業務を効率化するだけでなく、ホットリードに絞った効率的な営業活動ができるため、商談アポ獲得や成約率向上につなげやすくなります。

マーケティングと営業活動の互いの質を高めるテクノロジーとして、MAツールは重要な役割を担っているといえるでしょう。

今、MAツールが注目されている理由

MAツールが注目されている理由として、まずはインターネット技術の発達が挙げられます。クラウドやプラットフォームの多様化といったインターネットの広がりから、インターネットで可能となるアクティビティが増加し、マーケティング施策において活用できる技術が多く開発されました。それにより近年は国内外のベンダーからさまざまなMAツールがリリースされ、需要も年々拡大を見せています。

また、これまで営業担当が顧客の入口となっていたBtoB企業も、Webサイトなどのオンラインが入口となることが一般的になりました。顧客はWeb上で製品の比較検討をし、選定後に初めて営業担当者にコンタクトを取るため、Web上でのマーケティングがこれまで以上に重視されるでしょう。

一人一台スマートフォンを持つ時代背景に伴い、デジタルテクノロジーを生かしたマーケティングがカギとなりつつある現代。MAツールを活用した強力なオンラインマーケティングは企業にとって不可欠となってきています。

MAツールの導入がムダな営業を解決

活動の可視化により課題を発見

さまざまな業務を自動化することにより、マーケティング活動における全体像を可視化できます。これにより、従来のマーケティングにどのような課題があるのか問題点を洗い出し、より精度の高いシナリオ設計が可能になります。リード獲得から育成までのマーケティング課題を改善できるため、質の高いリードを優先した的確な営業活動につなげられます。

コスト削減

メール配信やキャンペーン実施などの搭載された多様な機能を活用することで、大幅なコスト削減も期待できます。

例えば、アウトソーシングしていたセミナー参加後のフォローアップ作業もカバーできるなど、これまでの運用を見直しコストパフォーマンスを向上させることができます。フォローアップの頻度や内容を自社内で把握できるため、リードの選定精度もアップします。

精度の高い顧客リストを作成

ホットリード抽出機能により、より成約に結びつけやすい顧客リストの作成が可能です。スコアリングやWeb解析などの情報を基にホットリードを数値化し、今アポイントを取るべき顧客の洗い出しができます。これにより、やみくもに顧客を選ぶといった効率の悪い営業を改善できます。

営業活動を効率化する代表的なMAツール

Marketo Engage(マルケト エンゲージ)

(参照元:https://jp.marketo.com/

全世界で5,000社以上の導入実績がある、アメリカ発のMAツールです。匿名の見込み客の獲得から顧客のファン化やリピートまでのマーケティング施策を一貫して実行できる統合型のプラットフォームです。

「アカウントベースドマーケティング(ABM)」という機能では自社にとって有望な見込み客を抽出し重要顧客にターゲットを絞ることが可能で、成約までのスピードが早まります。

こういった機能を効果的に活用することで、限られた営業リソースでも、多くの顧客をカバーできます。今までアプローチしきれなかった顧客にもフォローが行き渡るので、売上への貢献も期待できます。

Marketo Engageのユーザーレビュー・口コミを見る

Salesforce Pardot(セールスフォース パードット)

(参照元:https://www.pardot.com/

世界的シェアを誇るセールスフォース・ドットコム社の提供するMAツール「Salesforce Pardot」。SFA(営業支援ツール)とのシームレスな連携が可能で、販売促進に大きく貢献します。

各営業担当者の顧客へのメール履歴や商談情報とリンクして管理できるなど、マーケティング活動と営業活動を一貫して実行できます。

今まで担当者が属人的に管理をしていた顧客とのやりとりを可視化することによって、営業の優先順位が付けやすくなります。

Salesforce Pardotのユーザーレビュー・口コミを見る

SATORI(サトリ)

(参照元:https://satori.marketing/

株式会社SATORIが提供する純国産のMAツールです。国産ならでは、サポート体制の充実と日本のビジネス環境にマッチした設計が行われているのが特徴です。

ランディングページの閲覧履歴やメルマガのクリック率などから見込み客をスコアリングする機能と、購入意欲の高い見込み客を抽出するホットリード抽出機能を搭載。適切なタイミングで適切なターゲットにアプローチすることができます。

リードを適切に管理することで、今までアプローチしきれなかった休眠顧客への接触も可能になります。スコアリング機能を利用し、優先順位を付けることで効率よく商談創出に結びつけることができるでしょう。

SATORIのユーザーレビュー・口コミを見る

マーケティングの効率化は営業活動の効率化

人手だけでは賄いきれない集客やナーチャリング、分析などの施策は、MAの導入によって業務を大幅に効率化できます。マーケティング部門において育成した可能性の高いリードを営業部門に引き渡すことにより、営業担当の顧客リスト作成までの作業が効率化され、結果的に営業活動の質を高めることができます。

MAツールを導入する際は、マーケティング活動から営業活動までの長い流れを考慮し、相互に効率化を図れるツールを選ぶことがポイントです。


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