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【MA実用辞典】MAの導入に失敗しないための4つのチェックリスト

 見込み客の獲得や育成に役立てられるMAツール。これまで手作業で行っていた顧客へのアプローチを自動化でき、顧客に寄り添った適切なOne to Oneマーケティングを実現できる効率的なツールであることから、企業の注目度も高まっています。

 しかし、MAツールはベンダーによって使える機能や特徴が異なるほか、マーケターによるシナリオ設計や検証などの作業が必要となるため、うまく活用できず導入に失敗するケースも少なくありません。

 本記事では、MAツールの導入にあたり事前にチェックしておきたいポイントをまとめました。導入コストや労力を無駄にしないためにも、自社で活用できるMAツールを見極めましょう。

MAの導入に失敗しないための4つのチェックポイント

 MAツールは、単に導入するだけで効果が得られるものではありません。目標となる成果を出すためには、導入の目的を明確にすることや、事前準備が必要となります。

 以下の項目をチェックしながら、導入前に必要な作業を再確認しましょう。

1、具体的な目標を設定する

 業種や業態などによってMAを導入する目的は異なります。自社に合ったMAツールを選定するためには、まずは目的を明確化し、具体的な目標設定が重要です。

 B to B企業では、リードの育成やCRMとの連携が重視される傾向があるのに対し、B to C企業ではリード獲得や顧客との継続的なコミュニケーションが求められるなど、業態によって必要な機能が異なるため、それぞれ目的に合ったMAツールを選びましょう。

 そして、最終的な「商談の成立」「売り上げ向上」「顧客エンゲージメントの獲得」といった目標を設定するとともに、「受注率を30%上げる」などの具体的な数値目標を立てることも忘れてはいけません。

2、カスタマージャーニーマップを作成する

 顧客が最終的なゴールに至るまでの購買プロセスを把握できるカスタマージャーニーは、MA導入において重要なポイントの1つです。

 どのようなルートで接点を持ち、体験によってどのような行動や心理に至るのかを可視化することで、求められるコンテンツやアプローチするタイミングを想定できます。これにより、顧客に伝わりやすい精度の高いシナリオ設計が可能となります。

 なお、カスタマージャーニーマップ作成時には、MAなどで収集したデータを基にしたペルソナ設定も重要です。マーケティング部門と営業部門と認識を共有しながら、有効な施策を検討しましょう。

3、コンテンツを作成する

 MAで利用するコンテンツが十分でない企業は、カスタマージャーニーを参考に必要なコンテンツを制作しましょう。認知からゴールに至るまでの段階によって適切なアプローチは異なるため、各フェーズで適切なコンテンツを提供する必要があります。

 業種や業態によって必要なコンテンツは異なりますが、リード獲得段階では、オウンドメディアやメルマガ配信などが挙げられます。リード育成段階では、ソーシャルメディアなども有効です。デジタルメディアのみならず、企業パンフレットや製品資料などのオフラインのコンテンツも検討しましょう。

4、運用体制を整える

 MA導入後の運用体制が整備されているか確認しましょう。MAによる継続的な効果を得るためには、PDCAを繰り返して実績を重ねることが重要です。MAツールを操作できるスキルを持った人材を用意できるか、営業部門とのスムーズな連携ができるかなど、組織的な体制を整えてフローを改善することも大切です。社内で対応できない場合には、一部を外注するというのも方法の1つです。

継続的な成果を生むMA活用を

 MAツールを生かしたマーケティング活動には、目標設定やコンテンツ制作などのさまざまな事前準備が必要です。アプローチするべきターゲットを把握し、効果的なコンテンツを提供できるよう、まずは自社のリソースを十分に確保しておきましょう。そして、実践したものの効果が得られない場合には、分析によるボトルネックの発見も欠かせません。分析データを基に改善を重ね、より精度の高いシナリオを設計することで、成果を生み出すMA活用の実現につながるでしょう。


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