トッププレイヤーの行動習慣を再現性成功モデルとして確立

改善してほしいポイント

SalesforceやZoom連携に加え、AIを活用した文字起こし、要約、要点抽出機能が統合されると商談プロセスや営業活動を型化する精度と効率が大幅に向上すると感じます。

具体的には、
・商談オブジェクトに登録された提案スコープや顧客期待値などの項目に基づき、openpageから最適なテンプレートを取得し、事前準備の品質水準を引き上げる
・openpage上で設定したMCP（Mutual Close Plan）をSalesforceに自動登録し、進捗状況を同期・可視化させることで、商談進捗管理や売上予測の精度を向上させる
・Zoomで録画された商談をAIが解析し、標準化されたヒアリングフォーマットに基づき要点を抽出、トッププレイヤーの優れた行動を対話単位で汎用化する

など、営業活動の再現性を高め、組織全体での成果向上に寄与する機能が充実されると更に活用が進むと思います。

どのような課題解決に貢献しましたか？どのようなメリットが得られましたか？

当時は、商談プロセスや提案内容が属人的になっていて、担当者によって内容や品質にバラつきがありました。例えば、初回商談ではゴールや課題に対する理解と深掘りをした価値提案のストーリーができているか、クロージングフェーズでは、顧客の買う意思や理由（Why Maroo）が明瞭か、稟議・承認プロセスにおける懸念は払拭されているかなどの確認・合意ステップが受注率に大きく影響します。

openpageを使えば、違和感なく顧客から本音を引き出すためのヒアリングができたり、クロージングフェーズでしっかりと顧客の検討確度や提案に対する所感やフィードバックを確認することができます。顧客から提案直後に本音のフィードバックをいただくことで、更に失注リスクを早期に浮き彫りにしたり、提案内容に懸念・不足点があれば先回りして解消することができます。この顧客の声を起点とした高速PDCAと商談の組み立てにより営業業績は飛躍的に向上しました。

定量的な成果としては、平均受注単価が2倍以上に拡大でき年間1,000万円を超える受注案件が増加したこと、商談前の準備時間が50％ほど削減できたことなど、営業組織への貢献度は大きいです。

検討者へお勧めするポイント

openpageを使ったスマートな商談は、新しいセールステクノロジーを使いこなしている先駆的な印象を与え、それだけで差別化になります。また、表面的な話だけでなく、提案の中身についても、テンプレートやコンテンツを活用した購買体験価値を最大化する提案を構成したことで、課題とソリューション、ビジネス価値の紐づけが的確になって、成約率や成約単価可能性が上がったのを目に見えて実感しています。

「大きな取引の成約=共感される価値の最大化」と考えた場合、課題や差別化された価値に共感いただくなど、入口（=初回商談）での最適化が出口（=受注金額）の最大化には必要不可欠となります。openpageはそこのアシストにもなると感じてます。