セールスイネーブルメントとは

 セールスイネーブルメントとは、販促資料やセールスプレイブックといった生産性を高められる有用な情報やノウハウを蓄積できる“リポジトリ”の提供などを通じて、営業活動のさまざまな局面の強化や効率化を図るためのツールだ。

 営業担当者は営業サイクルの各プロセスにおいて、適切なコンテンツをリポジトリから見つけて見込み客へ提供しつつ、その顧客とのエンゲージメントの最適な手順を踏んでいくことができる。こうしたツールは営業チームがすぐに使用できる営業/マーケティング資料のハブとして機能することに重点を置いているが、新たな営業担当者の指導やトレーニングに用いられるケースもある。また、多くの製品は、容易に効果的なコンテンツを作成するための機能も備えている。

セールスイネーブルメントの機能一覧


基本機能

機能 解説
コンテンツ管理 自社の製品やサービスに関連する販促素材・情報(場合によっては、顧客ごとにパーソナライズを行う機能も備える)、成功/失敗シナリオなどを分類して共有するための仕組みを提供する
コミュニケーション 営業担当者が部署/チーム内で参照したり共有したりするコンテンツに関連するコミュニケーションやコメントなどを一元化する
アクション管理 商談相手とのやりとりの経過などを登録/管理でき、営業活動の包括的な把握や改善、ヒントなどに役立てられる
分析/レポート 営業活動に関わる実績をはじめ、各コンテンツがセールスプロセスの任意の時点で使用された場合の効果や有効性、各資料の使用時の取引成立率などの分析/レポートを提供する
セールスレコメンデーション 商談相手へやみくもに大量の情報を提示するのではなく、理想的なタイミングで適切に絞り込んだメッセージを伝えられるようにサポートする


セールスイネーブルメントの基礎知識

 セールスイネーブルメントとは、販促資料やセールスプレイブックといった生産性を高められる有用な情報やノウハウを蓄積できる“リポジトリ”の提供などを通じて、営業活動のさまざまな局面の強化や効率化を図るためのツールだ。

 営業担当者は営業サイクルの各プロセスにおいて、適切なコンテンツをリポジトリから見つけて見込み客へ提供しつつ、その顧客とのエンゲージメントの最適な手順を踏んでいくことができる。こうしたツールは営業チームがすぐに使用できる営業/マーケティング資料のハブとして機能することに重点を置いているが、新たな営業担当者の指導やトレーニングに用いられるケースもある。また、多くの製品は、容易に効果的なコンテンツを作成するための機能も備えている。

セールスイネーブルメントの機能一覧


基本機能

機能 解説
コンテンツ管理 自社の製品やサービスに関連する販促素材・情報(場合によっては、顧客ごとにパーソナライズを行う機能も備える)、成功/失敗シナリオなどを分類して共有するための仕組みを提供する
コミュニケーション 営業担当者が部署/チーム内で参照したり共有したりするコンテンツに関連するコミュニケーションやコメントなどを一元化する
アクション管理 商談相手とのやりとりの経過などを登録/管理でき、営業活動の包括的な把握や改善、ヒントなどに役立てられる
分析/レポート 営業活動に関わる実績をはじめ、各コンテンツがセールスプロセスの任意の時点で使用された場合の効果や有効性、各資料の使用時の取引成立率などの分析/レポートを提供する
セールスレコメンデーション 商談相手へやみくもに大量の情報を提示するのではなく、理想的なタイミングで適切に絞り込んだメッセージを伝えられるようにサポートする