マーケリードからも管理可能な新コンセプトの営業支援システム【ITreview】IT製品のレビュー・比較サイト

良いポイント

一般的なSFAでは、企業名ベースで案件を管理するところから始まるので、マーケティング活動の結果生まれた個人情報ベースである「リード」の管理はＭＡなどの別システムを連携する事が多い。しかしながら今回はリード管理からSenses内で行う事ができ、マーケティング活動から案件受注まで一気通貫で情報を取得できるようになった。これはマーケティング担当として高く評価しているポイントである。
またSensesの場合、企業として統合しておかなければならない情報とルールは統一した上で、各事業部が活用したいデータを中心にした入力フォームのカスタマイズが行えたので、現場主導で入力項目の検討ができた。そのため統一システ導入の際に起こりがちな、管理側からの強制的な利用要請とは少しニュアンスが変わり、現場の使い勝手が向上しデータ入力への障壁が下がった。また、事業部ごとにインターフェースが設定できるという事は、この仕組みが必要な事業部ごとに導入する事が可能という事であり、事業部制を導入している私達には、社内ニーズに合わせ、必要な所から導入する事ができた事も大きなポイントとなった。

改善してほしいポイント

マーケティングオートメーションと機能比較をすれば、改善ポイントの指摘箇所は複数あるかと思うし、またSFAとしても使い勝手のシンプルさを利点としているため、あまりに多様な機能を搭載するとその分の情報登録が必要となり、入力や運用に負担が増えると思いますので一概に改善ポイントを羅列する訳にはいかないでしょう。
しかしながら、リード管理から案件管理まで広くカバーできる製品の特性を生かすとすれば、取引先企業一社ごとのコンタクトカバー率やコミュニケーションの濃度が一目で確認できるようなダッシュボードがあると非常に良いかと思います。
営業としてはターゲットとする企業の対象部門や役職者がカバーできているのかを把握する事で、親密度やコンタクト状況を確認でき、マーケティングとしてはコンタクトカバー状況を把握する事でアカウント毎のクロスセルなどを含んだ戦略立案に非常に有効だと考えます。

どのような課題解決に貢献しましたか？どのようなメリットが得られましたか？

導入決定までに足の長い商材や、人的な申告漏れなどにより、売上に対するマーケティング活動の貢献度合いの測定が非常に難しかった。しかしリードの段階から案件カードを起こし営業側とコミュニケーションが取れるよになり、正確な効果測定が可能になる事が期待できる。通常この仕組みはMA＋SFAの連携によりもたらされるが、今回はシンプルにこの製品だけで導入する事ができた。
また、取引先が多部門に分かれている大手取引先企業などになると、こちらの社内で誰がどのタイミングで、誰とコミュニケーションを行ったのか全体を把握するが難しく、集約にも時間のかかる作業であったが、こちらも一元的に把握する事が可能となった。この仕組みを提供するツールは多数存在すると思うが、現場の入力があってこそ実現できる仕組みなので、入力障壁の低さがメリットとなっている。

検討者へお勧めするポイント

情報の活用は情報の入力がなければ始まらない。特に新規導入の場合は現場での入力モチベーションをどのように言時するかがポイントとなる。

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