MAとは？マーケティングオートメーションの機能・メリット・選び方

マーケティング活動を支援するツールとして注目を集めるマーケティングオートメーション（MA）。近年では国内外のベンダーからさまざまなMAツールが提供されているため、自社に合ったMAツールの選び方が分からないという方も多いのではないでしょうか。

本記事では、MAツールの基礎知識をはじめ、代表的なツールの機能を比較していきます。

MAツールとは

MAツールとは、マーケティングオートメーション（Marketing Automation）の略で、マーケティング全体のプロセスを自動化し、見込み客の獲得・育成に向けた適切なアプローチを可能にするツールのことを指します。

MAツールの主な役割は、下記の3つです。

1. リードジェネレーション（見込み客の獲得）
2. リードナーチャリング（見込み客の育成）
3. リードクオリフィケーション（絞り込み）

このように、見込み客の獲得〜育成〜絞り込みに必要な業務を自動で行えるのがMAツールです。

さまざまな情報が行き交う現代において、企業が顧客に対して効果的にアプローチするには、見込み客一人ひとりのニーズに合わせた情報を最適なタイミングで提供し、コミュニケーションを構築する「One to Oneマーケティング 」が重要です。

MAツールでは、見込み客の行動を一元で管理することで、適切なタイミングで適切なターゲットにメールやコンテンツが配信できます。結果的に、製品への関心や購入意欲を高めることができ、企業の収益向上へと貢献します。

また手作業では限界があったメール配信やスコアリングといった膨大な作業を自動化することで、マーケターの作業効率の向上も期待できます。

マーケティングオートメーションが必要とされる背景

2020年現在、企業にマーケティングオートメーションの導入が急速に進んでいます。ベンダーから提供されるMAツールの種類もより豊富に、そして高機能な製品が増えています。

では、企業においてなぜマーケティングオートメーションが求められるようになったのでしょうか。その背景について解説していきます。

顧客の購買プロセスの変化

まず第一にあげられるのが、顧客の製品やサービス購買に至るまでのプロセスが大きく変化したことがあります。

インターネットの普及により、顧客は製品やサービスに関するさまざまな情報を簡単に手に入れることができるようになりました。

そのため顧客は、他社製品やサービスと比較検討をした上で、オンライン上で購買、もしくは購買直前になってはじめて営業担当者と接触するといったケースが増えています。

従来のテレアポや直接訪問といった営業手法は効果を失い、いかにして顧客とオンラインを接点として購入意欲を高めていくかというインバウンド型の手法が重要になってきています。

顧客のオンライン上の行動を分析することで、最適なコミュニケーションを図ることができるMAツールの需要が高まっているのも、当然のことと言えるでしょう。

営業効率の最大化よるコスト削減

MAツールには、スコアリングやホットリードの抽出といった機能が備わっています。これらの機能を活用することで営業効率を高め、今までかかっていた無駄なコストの削減ができます。

従来は獲得した見込み顧客の興味や関心そして購買意欲の可視化ができずに、営業担当者が受注確度の低い見込み客に対して、繰り返しアプローチをするといった非効率な営業がなされることが多くありました。

MAツールを導入することにより、精度の高いナーチャリング（見込み客の育成）が可能になると共に、受注確度の高い見込み客を絞り出すスコアリング・ホットリードの抽出機能で、効率的な営業を展開できます。

労働人口の減少による慢性的な人手不足という課題に直面している日本企業において、限られたリソースを有効に使うMAツールの活用が求められています。

MA導入によるメリット

マーケティングオートメーションの導入によって得られるメリットには、次のものが挙げられます。

• リード獲得作業の効率化
• 精度の高いナーチャリング
• 受注数や受注確度のアップ

リードジェネレーション（見込み客の獲得）の段階では、顧客の情報収集を目的としたWebサイトの作成やフォーム作成、SNSとの連携などが求められます。MAツールを利用することで、これらの作業を効率化できます。

見込み客を獲得した後は、リードナーチャリング（見込み客の育成）によって購買意欲を高める必要があります。MAツールでは、顧客のニーズに合ったメール配信や広告配信、Webサイトでのリアルタイムなコミュニケーションが可能となるため、効率的なプロセスでゴールに導きます。

さらに大きな利点といえるのは、ナーチャリングによって可能性が高まった顧客をスコアリングによって選別できる点です。確度の高い顧客を優先的に営業につなげられるため、成約に至る可能性も高まるでしょう。

MAツールの機能を比較する上でのチェックポイント

導入実績が多い代表的なMAツールをご紹介します。機能の比較で特に注目すべきポイントとしては、下記が挙げられます。

1. 幅広いチャネルに対応しているか

顧客との接点が多様化した現代において、幅広いチャネルで顧客にアプローチする必要があります。

特にBtoC向けのサービスを提供している場合、メールチャネルの他にも、LINEやFacebookといったSNSの活用やスマホアプリ、ブラウザのプッシュ通知など顧客の行動に適したクロスチャネルの活用が考えられます。

そのために、MAツールの機能を比較するときには、幅広いチャネルに対応しているかの確認を怠らないようにしましょう。

2. CRMなどのシステムと連携できるか

マーケティング活動は、自社製品の利用や購入が必ずしもゴールではありません。利用・購入を行ってくれた顧客にリピーターやファンになってもらうために、CRM（顧客関係管理）の視点が必要です。

MAツールは、業務の自動化やリードの獲得、受注確度を上げていくナーチャリングに重きをおいて設計がされています。顧客の購入履歴やコンタクト管理を得意とするCRMツールとは得意領域が異なるので、MAツールとCRMツールの相互の連携を図ることが欠かせません。あわせてCRMツールもチェックしておきましょう。

3. 総合的な機能 or ひとつの機能に特化しているもの

MAツールは、「統合型」と「特化型」に区分できます。

統合型のMAツールは、リードの獲得からナーチャリング、リード管理まで幅広く利用でき、多機能なのが特徴です。一方の特化型のMAツールは、リードの獲得やエンゲージメントの向上など特定の領域に強みを持ちます。

どちらの方が優れているということはありませんが、自社がどの領域に課題を抱えているのかという点に照らし合わせながら、ツール選びを行いましょう。

4. BtoBとBtoCのどちらが向いているか

MAツールは、「BtoB向け」と「BtoC向け」に設計されたものに分かれています。BtoB向けのツールは、展示会やイベントの受付管理など名刺管理ツールなどとの連携が可能なものが多くなっています。

一方の、BtoC向けのツールは、非常に多くの見込み客の一元管理ができ、消費者の興味関心に合わせたOne to Oneマーケティングをサポートしてくれます。自社の扱っている製品やサービス、ビジネスモデルを加味しながら、最適なものを選ぶ必要があります。

また最近では、toCとtoBの双方に対応しているサービスも多く展開されているので、複数のサービスや製品を扱う場合などはそちらも検討すると良いでしょう。

5. サポートの内容

MAツールは効果的に運用すると、売上アップや工数の削減など非常に大きな恩恵を受けることができる反面、運用には高度な知識が必要なケースも多いため、ベンダーの適切なサポートを受ける必要があります。

特に自社に初めてMAツールの導入を行う場合には、手厚いサポートが期待できるツールを選定することが大切です。ツールの中には海外ベンダーが提供するものもあり、日本語でのサポート対応が受けられない場合があります。

各MAツールの機能を比較していく上で、サポート体制に関しても必ず確認をするようにしましょう。

代表的なMAツール

導入実績の多い代表的なMAツールの機能についてみていきましょう。製品の特徴や実績と共に、自社課題にマッチしたツールなのかをしっかりと見極める必要があります。

Marketo Engage（マルケト エンゲージ）

世界の6,000社が が採用しているというMAツール「Marketo Engage（マルケト エンゲージ）」。MAツールに必要な機能が十分に備わっているとともに、顧客とのエンゲージメントの向上に力を入れた一貫性のあるプラットフォームが特徴です。

• 向いている取引形態：BtoBとBtoCに限らない、顧客とのエンゲージメントの実践が目的
• 多様なチャネルに対応：〇
• 統合型 or 特化型：統合型
• 他システムとの連携：〇
• サポート体制：無料と有料のサポートが充実
• 費用：要問合せ

SHANON MARKETING PLATFORM

デジタルとアナログの顧客データを統合管理できるMAツール「SHANON MARKETING PLATFORM」。国内の導入実績は900社以上、キャンペーン実績は22万件以上を誇ります。

リードジェネレーションやリードナーチャリングに特化した機能が含まれており、継続的な顧客抽出を可能にするスコアリング機能、キャンペーン機能も充実しています。

• 向いている取引形態：BtoBとBtoCの双方に対応
• 多様なチャネルに対応：〇
• 統合型 or 特化型：統合型
• 他システムとの連携：〇
• サポート体制：提案から設定、コンサルティングまでトータルサポートが可能
• 費用：要問合せ

SATORI

国内で500社以上が導入している国産のMAツール「SATORI」。通常のMA機能に加え、匿名の顧客にもアプローチできる「アンノウンマーケティング」機能を搭載しており、Webメディアの集客に強いことが特徴です。シンプル設計で直感的に操作しやすいため、MA運用経験がない担当者でも安心して利用できます。

• 向いている取引形態：BtoC向け
• 多様なチャネルに対応：メールが中心
• 統合型 or 特化型：特化型（リードジェネレーション）
• 他システムとの連携：一部のみ
• サポート体制：オンラインサポートデスクを用意
• 費用：要問合せ

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