投稿 無料のSFAツールにある機能とは？有償版との違いを解説 は ITreview Labo に最初に表示されました。
]]>本記事では、無料SFAツールの機能や有料との違いについて解説します。おすすめのSFAツールや選び方もご紹介しますので、ツール選びの参考にしてください。
無料SFAツールで利用できる機能
すべての機能を利用できる有料版に対して、無料SFAツールには制限が設けられています。無料SFAツールの一般的な機能をご紹介しますので、無料版で自社の課題を解決できるのか確認してください。
管理機能
無料SFAツールは、以下のような管理機能を搭載しています。
- 顧客管理
- 営業担当者管理
- 案件管理
- 売上管理
これらはSFAツールの一般的な機能であり、ほとんどのツールで利用できるのが特徴です。情報を入力して長期保存できることはもちろん、蓄積したビッグデータを分析できます。ただし、ツールによっては次のような制限が設けられています。
- 管理数に上限が設けられている
- 入力できない情報が設定されている
- 保存容量に上限が設けられている
- 分析内容に一部制限が設けられている
制限されている機能は、利用する無料SFAツールによって異なります。自社の課題と見比べながら、利用するツールを選択しましょう。
タスク・スケジュール共有機能
無料SFAツールは、営業担当者の情報を管理して、タスク・スケジュールを共有できる機能を搭載しています。
例えば、1か月間の作業内容を一覧で管理したり、タスクの進捗状況を表示したりできるなど、ブラックボックス化しがちな営業の活動を可視化できるのが特徴です。また、スケジュール機能を活用すれば、ダブルブッキングを防止できるのもメリットでしょう。
ただし、無料版は登録できる人数やタスク管理数に上限が設けられている場合があります。自社の必要人数と上限数を比較してツールを選びましょう。
資料作成機能
SFAツールは、見積書・請求書などの資料作成機能を搭載しており、無料版でも同様の機能を利用できます。
例えば、見積書や請求書のテンプレートを利用して資料作成を効率化できるのが魅力です。ただし、資料作成機能によっては次のような制限が設けられている場合があります。
- 1か月間に作成できる上限数が決まっている
- テンプレートが設定できない
- 設定項目数に上限がある
無料版でも快適に利用したいなら、1か月間の見積書・請求書の作成数や、見積もりの詳細度などと比較してツールを選んでください。
無料SFAツールで使えないことが多い機能
無料SFAツールの多くでは、次の機能が使えません。
- 一部のAI機能
- 詳細な分析機能
AI機能があれば、必要な情報を素早く抽出したり、蓄積した情報から提案を受けたりできます。また、詳細な分析機能があれば、自社の課題や解決策を具体的に整理できることから、新たな営業活動のヒントを見つけだせるでしょう。したがって、業務効率化だけではなく、営業戦略や企業戦略の一環としてSFAツールを導入したいなら有料版の導入がおすすめです。
フリープランのあるSFAツール3選
無料SFAツールはさまざまなメーカーが提供しています。そのため、どのツールを導入すればいいのか分からない担当者も多いでしょう。そこで、営業担当者のニーズに合う3つのSFAツールをご紹介します。特徴や利用できる機能も含めて解説するので、導入時の参考にしてみてください。
GRID AI
GRID AIは、AI機能を活用した新時代のシステムサービスを提供しているBeeVomb Grid株式会社が提供する無料SFAツールです。AI機能を用いることで、タスクやリスト作成を自動化できます。また、組織アカウント管理によって、ユーザーの情報やスケジュールを簡単に管理し、営業活動を効率化できるのが魅力です。
ただし無料版は3名までしか利用できないため、大人数で利用したい企業は注意してください。
PASELLY
PASELLYは、サイト開発やアプリ開発に特化した株式会社エンターシェアが提供する無料SFAツールです。クラウド利用を基本としており、顧客管理・案件進捗管理・書類作成業務に活用できます。完全無料でありながら、有料SFAツールと同等の機能を搭載しているのがメリットです。Slack・Chatworkとの連携機能も備えており、アクションがあったときにチャンネルに通知できるのも魅力でしょう。
問い合わせフォームの回答から情報を自動生成できるなど、営業担当者の課題を解決する機能が充実しています。
HubSpot Sales Hub
HubSpot Sales Hubは、企業向けのマーケティングソフトウェア開発を行うHubSpot Japan株式会社が提供するSFAツールです。無料アカウントを作成することで、クラウドを通じてSFAツールを利用できます。資料作成機能や共有機能など、マーケティングや営業活動の効率化に役立つツールをまとめて利用できるのがメリットです。
ただし、無料版は全ての機能に上限が設けられているため、事前に確認した上で利用を検討しましょう。
無料SFAと有料SFAの違い
無料で利用できるSFAツールも多数登場していますが、性能の高さを求めているなら有料SFAツールがおすすめです。では、無料と有料のツールにはどのような違いがあるのでしょうか。結論として、無料版と有料版は利便性が異なります。
無料SFAツールは豊富な機能を利用できる代わり、利用上限が設けられています。一方で有料SFAツールは上限なく利用可能です。制限があると必要なタイミングで利用できず、業務に支障をきたす可能性がある点を押さえておきましょう。
SFAツールの選び方
ツール選びに必要なポイントは3つあります。自社が抱える課題を解決するSFAツールを見つけるときの参考にしてください。
自社の目的を網羅しているか確認する
SFAツールを導入するなら、自社が抱える課題を洗い出しましょう。SFAツールの導入は課題解決が目的のため、必要な機能を備えた製品を選ぶ必要があります。機能をチェックせずに導入すると、課題を解決できないほか、利用頻度が極端に少なくSFAツールが定着せずに終わってしまいます。
選定したツールの違いを表にまとめる
気になるツールが複数見つかったら、それぞれの機能やサポート内容を表で整理しましょう。一見すると似たようなツールであっても、表で視覚的に比較検討すれば、より実用的なSFAツールを選定できます。
また、料金を比較すれば、費用対効果を生み出しやすいツールを選べるでしょう。選ぶツールによって貢献度が大きく変化するため、少なくとも3項目は比較検討してください。
長期的な運用と利益から無料・有料を比較する
無料SFAツールを導入しようと考えているなら、あわせて有料SFAツールと比較してみましょう。有料SFAツールの中には、高性能でありながらリーズナブルな製品も豊富にあります。
長期的に運用した場合、有料ツールのほうが大きな利益を生み出せる可能性もあります。短期的な視点で選ぶのではなく、有料ツールも候補に入れて自社に最適な製品を選定しましょう。
無料SFAでもOK！ただし有料SFAの体験版にも触れてから導入を検討しよう
無料SFAツールの中にも、有料版同等の機能が揃ったツールがあります。しかし、無料SFAツールの多くは一部制限がかけられており、業務効率化を阻害してしまうでしょう。
一方、有料SFAツールの中には、長期的に無料版よりも大きな利益を生み出せる製品があります。SFAツールの導入を検討しているなら、一度有料SFAツールの体験版にも触れてみてはいかがでしょうか。
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]]>投稿 営業部がSFA（営業支援システム）を導入するメリット｜導入成功のポイント は ITreview Labo に最初に表示されました。
]]>本記事では、SFAが営業部に最適な理由や、利用する目的、要件定義についてご紹介します。また、SFA導入で失敗しないコツも解説しますので、システム導入の参考にしてください。
SFA（営業支援システム）は営業部の業務効率化におすすめ
SFAは別名「営業支援システム」と呼ばれるように、営業部の業務効率化に貢献します。特に営業部は外出して活動するシーンが多く、担当者が独自スケジュールで活動したり、顧客のブラックボックス化が進んだり、情報共有が不足しがちです。SFAは、これらの課題を解決できる以下の機能を搭載しています。
- 営業担当者管理
- 顧客情報管理
- 案件管理
- 行動管理
- 売上管理
- タスクスケジュール管理
SFAがあれば、今まで周囲が把握できなかった情報をPC・スマホで簡単に共有して、顧客ニーズや営業手法の分析に役立てられます。情報を一元管理できるプラットフォームとして利用できるので、営業部の業務効率化に効果を期待できるでしょう。
また、SFAは営業部の利用がメインですが、他部署と情報を共有することによって、受注状況や売上状況のチェックに役立ちます。把握しづらい営業部の活動を「見える化」できることから、近年では導入する企業が増えている状況です。
SFAを導入する目的とは？
次に、SFAを導入する目的を3項目に分けてご紹介します。自社が抱える課題を解決できる項目がないか確認してみてください。
社内の情報を一元管理する
企業が利益を得るためには、営業活動が欠かせません。営業活動を進める上では、顧客情報の取得や受注状況の管理、また売上目標額の達成状況を把握する必要があります。また、業務受注や支払いのためには、営業部が見積書・請求書を準備しなければなりません。
しかし、企業によっては個人プレーに走る営業担当者も多く、誰がどのように営業活動を行っているのか把握できない場合もあります。そこで役立つのがSFAです。
SFAはさまざまな情報を一元管理できるため、営業活動全体の効率化を促進できます。また、今までバラバラだった情報を一元管理できることから、営業部と他部署との情報共有不足を課題に抱える企業にもおすすめです。
情報を分析して売上UPを目指す
SFAは、顧客情報を含めたさまざまな情報を入力してビッグデータとして蓄積可能です。しかも、ただ情報を蓄積するのではなく営業活動の分析に役立てられます。例えば、営業エリアの抜けを見つけたり、新規顧客獲得に必要な営業手法を検討したりと、ビッグデータから分析した情報を使って根拠に基づく営業活動を行えるのがメリットです。
業務の無駄を削減できることはもちろん、効率的な営業活動を実施できるため、売上UPを目指す企業におすすめのツールだといえるでしょう。
業務ノウハウを蓄積する
活動が属人化しやすい営業部ですが、SFAを導入することによって、営業担当者の能力UPにつながります。例えば、SFAに次の情報を蓄積すれば、他の営業担当者とノウハウを共有できるのがメリットです。
- 商談成功事例
- 営業手法
- アプローチの手順
「個人で営業スキルを高めるもの」だと思われがちな営業部ですが、SFAがあれば新人教育や属人化防止に活用できます。よって、営業担当者ごとにスキルの差が激しい企業や新人教育に役立てたいと考える企業で導入するのがおすすめです。
SFA導入の成功に欠かせない要件定義とは？
営業活動を効率化できるSFAですが、利用する営業担当者が正しく利用できなければ、導入後の効果が大きく変化してしまいます。そこで、SFA導入を成功させるためにも、事前に要件定義を行っておきましょう。
ここでは、要件定義の基礎知識と参考例をご紹介します。SFA導入前の準備として参考にしてください。
解決策・目的の明確化
要件定義とは、具体的な運用方法を決めることです。まずは、自社が抱える営業部の課題を抽出しましょう。また、抽出した課題とSFAを比較して、どのような解決策を生み出せるか検討することが大切です。
なかには「なんとなく流行っているから、とりあえず導入しよう」と導入後に運用方法を考える企業もあります。しかし、どんな課題を解決したいのか決まっていないと、使い方が定まらず効果を得られないでしょう。要件定義でどのように運用すべきかを明確化すれば、導入したにもかかわらず使わなくなるといったリスクを回避できます。
要件定義の参考例
SFAの要件定義は、次のポイントをおさえて計画してみてください。
- 解決策・目的の明確化
- KPIの設定
- 定着化
KPIの設定では、導入することによって、どう売上につなげていくかを計画しましょう。どの機能を利用するか、どのように情報共有するかなど、ルール決めできればSFA導入の準備が整っていきます。
また、SFAを利用する営業担当者にSFAを定着させることも大切です。事前にSFAの必要性などを説明し、導入前から社内で周知しておくことをおすすめします。
SFA導入で失敗しない2つのコツ
便利に利用できるSFAですが、導入後にうまく運用できず、利用を止めてしまう企業も少なくありません。そこで最後に、SFA導入で失敗しないコツを2つご紹介します。
SFAの導入を目的にしない
企業によっては「最近SFAが流行っているから」と、導入を先走る場合があります。しかし、システムは導入することが目的ではなく、正しく運用して売上に貢献させるのが目的です。SFAを導入するなら、事前に要件定義を行うほか最終目標を設定し、目標に向かって運用を進めるように注意してください。
社内講習を行ってSFAを定着させる
便利に利用できるSFAですが、うまくシステムが定着せず、導入したけれど誰も使ってくれない状況が生まれる場合があります。SFAが定着しない主な理由は以下の通りです。
- 使い方が分からない
- ルールが定まっておらず何をやればいいのか分からない
- 誰が使うシステムなのか分からない
SFAを社内で定着させるためには、周知、社内講習、ルール決めが欠かせません。システム利用の土台を整備しておくことが導入成功につながるため「どうやったら社内で定着するか」を意識して準備を始めてみましょう。
営業効率化に役立つSFAを導入するなら利用目的や要件を明確化しよう
SFAは、営業活動を効率化する便利なシステムです。しかし、事前に目的や要件を整理しなければ、うまく定着せず、導入に失敗する可能性があります。
そこでまずは、営業課題の抽出に取り組んでみてはいかがでしょうか。営業の問題点が見えてくれば、自然と解決策を導きだせます。SFAの機能と照らし合わせつつ、自社の課題解決に役立つシステムを探していけば、営業担当者が受け入れやすいシステムを探し出せるでしょう。
営業活動の属人化、ブラックボックス化にお悩みなら、ぜひSFAの導入を検討してみてください。
投稿 営業部がSFA（営業支援システム）を導入するメリット｜導入成功のポイント は ITreview Labo に最初に表示されました。
]]>投稿 SFA（営業支援システム）とは？メリット・デメリットを解説 は ITreview Labo に最初に表示されました。
]]>本記事では、SFAの概要や導入するメリット・デメリットについてご紹介します。Excelを用いた管理手法からSFAに変更する魅力も解説しますので、営業活動における課題解決の参考にしてください。
SFA（営業支援システム）とは？
SFA（Sales Force Automation）とは、営業支援システムのことです。社外で独自に動く営業担当者の活動を「見える化」し、営業活動を管理したりデータを蓄積して利用したりします。集めた情報を分析して新たな営業手法を確立するなど、属人化しやすい営業活動を一元管理できるのが特徴です。
PCやスマホなど複数のデバイスで利用できることから、営業担当者の外出時にも情報共有を行えます。クラウドを通じてシステムを利用できるため、テレワークを実施している企業でも気軽に導入可能です。営業活動を支援するために、近年では導入を進める企業が増えています。
SFAツールで利用できる機能
SFAは営業活動を効率化するシステムです。また、営業活動だけに留まらず、情報管理や資料作成、分析といった機能を有しています。まずはSFAツールで利用できる機能についてご紹介しますので、何のために導入すべきツールなのか確認してみてください。
管理機能
SFAには、情報を集約管理する「管理機能」が備わっています。例えば、以下のような機能を使って、営業情報を管理できます。
- 営業担当者管理
- 顧客管理
- 案件管理
- 行動管理
- 売上管理
- タスクスケジュール管理
SFAを利用することによって、営業活動に必要な情報をほとんど集約できます。今までバラバラに管理していた情報の一元化、従業員間のリアルタイムでの情報共有を通して、連携のとれた営業スタイルを確立できるでしょう。
また、SFAを利用すれば、管理者が受注状況や売上状況を素早くチェックできます。どのエリアまで営業をかけたのか把握できるため、営業計画の根拠資料として役立てられるのも魅力です。
資料作成機能
SFAの多くは、営業担当者の見積書、請求書作成を効率化する「資料作成機能」を搭載しています。何度も作成が必要な見積書、請求書のテンプレートを設定できるほか、過去の作成データを管理できるのも魅力です。
日報や報告書も作成・共有できるため、外出時のスキマ時間を有効活用できます。スマホなどの手持ちデバイスを使って資料を作成することで、移動時間が多い営業活動の効率化、残業時間の縮減効果も期待できるでしょう。
集計・分析機能
SFAに入力した情報は「集計・分析機能」を利用して、今後の営業活動に役立てられます。例えば、営業活動で得たデータをすべて蓄積し、ビッグデータとして活用すれば、顧客の行動やニーズの分析に役立つでしょう。また、顧客情報を分析すれば、自社サービスがどのような層から求められているのか判断できます。
情報の集計・分析は、PDCAサイクルを回す上でも欠かせないプロセスです。IT化やDX化が進む現代において特に重要なビッグデータを収集できる点でも、SFAは有効なツールだといえるでしょう。
SFAを導入するメリット
営業活動を支援してくれるSFAを導入するメリットは、大きく3項目に分けられます。営業活動の問題解決に役立つポイントをご紹介するので、自社が抱える課題に当てはめながら確認してみてください。
社員・顧客を一元管理できる
企業によっては、営業活動を各営業担当者に一任し、各自が独自のルートで営業活動を展開している場合があります。しかし、担当者の成績に差が生じたり、顧客に十分な営業をかけられなかったりと、効率的な営業活動が行えません。また、各担当者がそれぞれ顧客を管理しており、営業活動の属人化が進みやすいといえるでしょう。
一方、SFAを導入して社員・顧客の管理を行えば、営業担当者の活動が共有されるため、顧客情報の属人化を防止できます。情報を一元管理すれば、営業に必要となる情報を集約し、営業の抜けや漏れをチェックできるでしょう。
業務を「見える化」できる
担当者が独自に活動している企業だと、営業スケジュールや進捗状況などがブラックボックス化します。なかには、業務時間中のサボりや押しつけといった課題が生まれる場合もあるでしょう。
SFAを導入すれば、営業担当者の行動をすべて「見える化」できます。営業スケジュールはもちろん、進捗状況なども把握できるため、営業活動の慢性的な課題解決に効果を発揮するでしょう。
根拠に基づく営業活動を実施できる
手当たり次第に営業をかけたり、行き当たりばったりの行動を取ったりする担当者もいます。しかし、その活動方法だと失敗するリスクが高く、うまく利益に直結しない可能性もあるでしょう。
SFAを導入して情報収集・分析すれば、根拠に基づく営業活動を展開できます。顧客が求めるニーズや世の中の動向と自社商品・サービスを照らし合わせて、効果的な営業活動を展開できるでしょう。
SFAを導入するデメリット
営業活動を効率化するSFAですが、導入する上で3つのデメリットがあります。運用効果に関わるポイントなので、あわせて確認してみてください。
情報が揃っていないと活用できない
SFAは、自社および顧客の情報を集めて利用できるツールです。よって、情報が揃っていない企業だと、SFAをうまく活用できないことがあると覚えておきましょう。
特に、設立されたばかりの会社などは、顧客情報が少なく正しい分析を行えません。ある程度、営業活動が安定化し、企業規模が大きくなってから利用することをおすすめします。
導入に時間がかかる
SFAは営業全体に関わるシステムであることから、導入によって営業スタイル自体が変化します。また、費用が発生することから、営業利益と導入コストの分析が欠かせません。
稟議承認や運用開始までの設定にも時間を要するため、全体の動きを把握した上でSFAの導入を検討しましょう。
SFAが社員に定着しない場合がある
営業担当者の中には、ITツールが得意な人もいれば苦手な人もいます。また、今までの営業スタイルから切り替えることができず、SFAが定着しない可能性もあるでしょう。
社内研修を実施したり、運用時のルール決めを確実に行ったりすることが解決につながります。SFAは営業スタイルのターニングポイントとなるため、時間をかけて定着させていきましょう。
Excelで管理するのはダメ？SFAの魅力とは
Excelを用いて営業情報を管理・分析している企業も多いでしょう。確かに、表計算ツールがあれば費用をかけずに情報を蓄積・分析できます。ただし、営業担当者全員が使いこなせなかったり、外出時に利用できなかったりするのがネックです。
Excelなどの操作担当者が限られるシステムの場合、営業活動の属人化を解決できません。一方で、クラウドを通じて利用できるSFAは、移動が多い営業担当者でも利用しやすい点が魅力です。
情報管理に手間がかかるのなら「SFA」を導入して業務効率化を目指そう
営業活動の中では、数多くの取引先・顧客とのやり取りが必要です。個人で活動する営業スタイルだと、どうしても属人化してしまいます。SFAを導入すれば、営業活動の属人化を回避して情報管理の手間を解消できます。
またSFAは、資料作成、分析などにも幅広く利用できるシステムです。近年では、IT化・DX化の波を受けて、導入を開始する企業が増えています。営業活動の効率化を実現するために、貴社でもSFAの導入を検討してみてください。
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]]>投稿 SFAとは？CRMとの違いや導入のメリット・おすすめツール5選 は ITreview Labo に最初に表示されました。
]]>SFA（セールス・フォース・オートメーション）とは？
SFAとは英語の「Sales Force Automation」の略称で、「営業の自動化」のこと。さまざまな製品を販売するセールスフォース（営業部隊）に対して営業支援し、効率化するものです。営業プロセスの自動化や、効率的に業務を遂行するためのICTシステムの1つとされています。見込み顧客の獲得から訪問や商談・クロージングまでのフローを可視化することにより、アポイント獲得数や受注率などの営業プロセスを把握できます。これにより、課題の解決に役立てられます。
長引く不況や市場の停滞・縮小によって、従来の売り込みや属人的な営業スタイルが通用しなくなったといわれる昨今、SFAは営業プロセスを最適化しながらコストを削減することが可能なため、注目を集めるようになりました。
SFAとCRM・MAとの違い
SFA（セールス・フォース・オートメーション）、CRM（カスタマー・リレーションシップ・マネジメント）、MA（マーケティング・オートメーション）の各ツールは、それぞれ孤立しているのではなく、マーケティングや営業活動の一連の流れの中で各段階での取り組みをサポートしてくれるものです。SFA、CRM、MAは、それぞれ以下のように明確な違いがあります。
・SFA：営業担当者をサポートするためのツール
・MA：マーケティング活動を自動化するためのツール
・CRM：顧客との良好な関係づくりのためのツール
→CRMの詳しい解説はこちらをご覧ください。
SFAの基本機能
SFAには営業支援のための多種多様な機能がありますが、製品によって備えている機能はさまざまです。SFAのメリットを最大限に生かすためにも、導入することで何ができるようになるのか基本的な機能を把握しておきましょう。
案件管理機能
管理者や営業担当者は、SFAに蓄積される情報を見ることで各営業担当者の活動を管理することが可能です。各自で詳細が把握できていなかった営業案件の進捗状況が可視化・共有され、管理しやすくなります。
商談管理機能
商談における情報を管理する機能です。案件管理機能との融合により、受注率を高められます。商談項目は、主に過去の商談履歴や商談目的・商談時間や商談相手・提案額や進歩状況・次回行動予定などとなっています。商談情報は、社内で共有することも可能。たとえば各営業担当者が商談で得た顧客の予算や検討中の競合製品情報、現在どのフェーズにあるかといった情報が一元管理され、管理職はSFAを見ればすべての案件情報を把握できます。
業績管理機能
案件ごとに想定額を入力すると、月間売上などの見通しの共有ができます。たとえば過去の商談結果がデータ化されていれば、チームや個人・製品や月別など幅広い分類から予測が可能。また、過去の成功事例や先輩の行動プロセスを確認できるため、個人の経験や勘に頼るよりも高い精度で、個々人の営業スキルを効率的に伸ばせるでしょう。管理者の場合は、売上状況次第で人員配置の戦略検討や、精度の高いリードソースの分析により、営業施策を構築できます。
活動支援機能
顧客へのアポイント数や訪問数・行動予定をサポートする機能です。活動支援機能の活用により活動記録を分析すれば、作業工数の削減にも寄与します。エリート社員の活動を分析し、行動パターンに落とし込みフィードバックを行えば、企業全体のパフォーマンス向上にも貢献するでしょう。
SFAツールを導入するメリット・デメリット
企業がSFAツールを導入することで得られる最大のメリットは、多彩な機能を活用することで営業業務を効率化し、生産性を向上させられることです。
SFAツールを導入するメリット
1.営業活動を視覚的に理解できる
営業活動の視覚化により、顧客情報や進捗状況などの営業状況をすぐに確認できます。管理者側が顧客情報や提案内容を把握することで、いつでも最適な指示を出せるようになります。
2.組織的に活動できる
いつどこで誰がどこまで営業活動を進められているかが、組織全体で共有できます。共有することにより、顧客への訪問時間が重なってしまった場合にも、ほかの社員に任せるなどの対応が可能です。
3.売上予測が的確になる
SFAを活用することで、集められた過去のデータに基づき算出された正しい売上データを報告できます。その結果、企業の経営方針の精度まで向上させることが可能です。
SFAツールを導入するデメリット
1.入力項目が多い
顧客管理や商談管理をする際に、あらかじめすべての情報を入力する必要があります。煩雑な業務であると感じる社員がいるかもしれませんが、全員が協力して初めて最大限の効果を発揮するため、社内への理解促進に努める必要があります。
SFAツールの活用事例
SFAツールを導入したことで得られるメリットについて、ITreviewに集まったレビューをもとに活用事例を紹介します。
情報共有のスピードが劇的に改善
「顧客情報とそれに紐付く活動情報や商談情報、契約情報を全てを集約することで、情報共有のスピードが劇的に改善できる。自社のインサイドセールス部門では、新規に流入してきたリードのステータスをSales Cloudのレポートで可視化することで、対応漏れを無くしています。また、Marketoと連携しているので、商談にまで至らなかったリードがメルマガなどでホットとなった状況をSales Cloudのダッシュボードでスコアの高いリストなどを抽出・可視化しているので、新しいリードだけに依存しないインサイドセールス活動が実現できます」
https://www.itreview.jp/products/salesforce-sales-cloud/reviews/36607
▼利用サービス：Salesforce Sales Cloud
▼企業名：株式会社ヤプリ ▼従業員規模：100-300人未満 ▼業種：宣伝・マーケティング
マーケティング、セールス、カスタマーサクセスという流れを社内に浸透させやすい
「サーバーサイドの知識が全く無くてもビジネスシーンで利用できるアプリケーションが開発できる。管理画面が直感的にわかるため、キャッチアップしながら進めることができる。salescloud全体として使いやすいことはさることながらsalesforce社のTHE・MODELを踏襲したマーケティング、セールス、カスタマーサクセスという流れを社内に浸透させやすい部分は非常に良い」
https://www.itreview.jp/products/salesforce-sales-cloud/reviews/31623
▼利用サービス：Salesforce Sales Cloud
▼企業名：株式会社ジャックアンドビーンズ ▼従業員規模：120-50人未満 ▼業種：広告・販促
受注状況の把握、コミュニケーションが活発化された。
「teamsとの連携により多営業の商談内容のシェアと受注状況の把握、コミュニケーションが活発化された。そもそもの操作性が良かったため社内での共有が比較的スムーズだった。視覚的に顧客管理、進捗管理が出来るため整理がしやすい。不明なことはチャットでもタイムリーに解決してもらえる。また営業の真摯なフォローがあった」
https://www.itreview.jp/products/senses/reviews/79999
▼利用サービス：Senses
▼企業名：株式会社TomoniSolutions
▼従業員規模：20-50人未満 ▼業種：営業・販売・サービス職
進捗や活動経緯が可視化され、集計工数が減った。
「営業状況を可視化してボトルネック解消し、売上を上げていくためのミニマムな機能が集約されている。SFAはけっきょくデータが入らないと意味がないので、入力しやすさを大事にしていることに共感できる。EXCELで数字の予実管理のみで、案件進捗状況が営業本人にしかわからない状態になっていたが、Senses入力が進み、進捗や活動経緯が可視化された。営業は案件情報さえ入力すれば、あとは自動的にレポート化されるので、集計工数が減った。ヨミ表や、顧客情報など、情報がバラバラに存在していたが、Senses上に集約されつつある。営業が入力してくれた情報をもとに、受注率、案件単価、案件数なども可視化できる。目的ごとに何度も入力依頼や集計作業をしなくていいので、工数削減につながっている」
https://www.itreview.jp/products/senses/reviews/80086
▼利用サービス：Senses
▼企業名：エール株式会社 ▼従業員規模：20人未満 ▼業種：経営コンサルティング
SFA導入のポイント
数多くあるビジネスチャットからどんなツールが自社に最適なのか、SFAツールを選ぶポイントについて知っておきましょう。
営業担当者の使いやすさ
営業担当者や管理者が扱いやすいと思うツールの選定が重要です。基本的にはシンプルで扱いやすいシステムの導入が好ましいでしょう。ダッシュボードの使いやすさも導入の際に検討するポイントです。導入前には現場の社員と相談をし、互いに扱えるシステムであるかどうかよく確認してください。
スマートデバイスに対応しているか
スマートフォンやタブレット対応であるかどうかも重要な選定ポイントです。マルチデバイス対応のSFAを選べば、外出先でも活用できます。営業担当者屋管理者は、外出先からの資料確認や情報入力が可能です。
導入後のサポート体制
SFAを活用するうえで、ベンダーのサポートは必要不可欠です。サポートが万全であるかどうかも事前に確認しておく必要があります。どこまで対応してくれて、どういったサポートを受けられるのか、導入前によく確認をしておきましょう。
他ツールとの連携
ほかのツールとの互換性が高いほどデータ収集範囲が拡大し、自社の既存ツールともスムーズに連携できます。連携機能を営業活動に活用できれば、円滑な受注にもつながるでしょう。
SFAツールの業界マップ
SFAツールのユーザーからの評価を知るには、ITreview Gridが便利です。ITreview Gridは、ITreviewに集まったユーザーのレビューをもとに生成された4象限の満足度マップで、顧客満足度と市場での認知度を掛け合わせた結果が、4象限上でのポジショニングとして確認できます。
SFAおすすめツール5選
実際に、SFAを活用されている企業の方々のレビューが多い製品を中心におすすめのビSFAツールを紹介します。
（2021年12月1日時点のレビューが多い順に紹介しています）
Salesforce Sales Cloud
世界でトップシェアを誇る人気のツールです。顧客情報を一元化し、営業担当者と企業のやり取りを記録し、営業担当者の多くの日常業務を自動化。顧客の増加をサポートするSFAとCRMの融合によって、顧客管理や売上予測など、早期受注実現のための豊富な機能が搭載されています。
Salesforce Sales Cloudの製品レビューを見る
Senses
あらゆる情報を管理・蓄積し、営業活動のサポートを行います。高品質なAIによる受注予測機能（正答率92%）など、成果につなげるための強力な機能を開発。同社調べでは導入された顧客の15カ月で平均39%売上が成長しているとのこと。
Knowledge Suite
営業報告、顧客管理、スケジュール機能などが連動し、すべての情報を一元管理。顧客情報と営業報告の入力だけで営業プロセスを可視化し、PDCAサイクルの高速化を実現するクラウド型SFA/CRMです。初めての方でも使いやすく、自社の業務内容に合った項目カスタマイズができます。
Zoho CRM
「Zia（ジア）」と呼ばれるAIが搭載されたインド発のクラウド型のCRM。さまざまな言語への対応が可能で、グローバル展開をする企業でも活用できます。誰にでも操作しやすく、営業活動における煩雑な作業も自動化。コミュニケーションは一元化されるだけでなく、営業成績も可視化されるため、自社の課題解決にも役立つでしょう。
cyzen
スマートフォン、タブレットで営業の効率化を可能とするモバイルSFA。訪問先や訪問件数・滞在時間をデータ化し、分析を行うことで業務改善を促す支援サービスです。いつでもどこでも顧客データや商談履歴を確認でき、記録も可能。無駄な業務を削減し、組織の見える化を推進します。
ITreviewではその他のSFAも紹介しており、紹介ページでは製品ごとで比較をしながら導入ツールを検討できます。
まとめ
SFAは、今や営業部門に必要不可欠なシステムとなっています。SFAの導入によって、営業活動がスムーズになることは間違いないでしょう。しかし、SFAは導入するだけで単純に売上の向上につながるわけではありません。
社内の環境を整えて、初めてその機能が生かされます。そのためには経営陣から現場まで一体となって、SFAによって何が変わり、どのようなメリットが生まれるのかを理解することがもっとも大切です。
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]]>製品・サービス提供後も、顧客企業の成功を第一として積極的に伴走を続ける「カスタマーサクセス」を取り入れようとする動きが日本でも活発化し始めている。本連載ではカスタマーサクセスに取り組む企業とその立役者を連載形式で取り上げ、具体的な施策やうまく推進するための秘訣などを紹介する。
テクノロジーの力で人が夢中になる状態を数多く生み出す――「世界を祭り化する」をミッションに掲げ、その第一弾として、営業パーソンを「祭り化」するために、クラウド営業支援ツール「Senses（センシーズ）」を提供するマツリカ。従来のSFAにある顧客管理、案件管理といった管理機能に加え、蓄積された営業情報からAIアルゴリズムが成功／失敗事例を解析する機能をSensesが有していることに評価が集まり、利用企業は2019年4月で1,000社を超えている。
Senses導入企業に対し、カスタマーサクセスマネジメントを実践しているのが、中谷氏が率いるカスタマーサクセスマネジメントチームだ。「私たちが提供するプロダクトは営業支援ツールなので、カスタマーサクセス実践の目的も、顧客の売り上げ向上になります」と言う中谷氏に、具体的なカスタマーサクセスの成果を伺うと、「ツール利用者である営業担当者1人当たりの売り上げを1年間で23.5％向上させました」という答えが返ってきた。同社のカスタマーサクセスチームは、どのようにして、そのような大きな成功へ顧客を導いているのか。詳しくお話を伺った。
カスタマーサクセスチームには3つの役割。アカウントマネージャーは、セールスコンサルティングのような役割を担う
――貴社は、いつからカスタマーサクセスに取り組まれていますか？
中谷氏： 2015年4月に創業して、Sensesというサービスをローンチした当初から、カスタマーサクセスを実践すべきという概念はありました。創業者がもともとSaaSビジネスの経験があり、カスタマーサクセスの重要性を理解した上で事業をスタートしていましたから、早い段階から営業部門にカスタマーサクセス担当を置いて活動を行っていました。カスタマーサクセスマネジメントチームとして組織化されたのが、2018年11月。最初は3人の部隊でしたが、顧客数が増えるにつれ、現在は10名ほどのチームになりました。
――カスタマーサクセスを担当されるメンバーの方々は、どのように役割分担をされていますか？
中谷氏： メンバーの役割は3つあります。1つは、CX（カスタマーエクスペリエンス）＆アナリティクスという役割。CXはチャットに来るお客さまからの問い合わせに対応し、アナリティクスは自社のデータサイエンティストと協力しながら、お客さまの利用状況から傾向を分析する役割を担います。2つ目の役割が、オンボーダー。契約していただいたお客さまへいわゆる導入支援を行います。そして、もう1つの役割が、アカウントマネージャー。導入企業に対してセールスのコンサルティングのような活動を行います。オンボーダーによってツールを使いこなせる状態になったお客さまが、どう成果を出していくか、つまりお客さま自身の売り上げをどうやって向上させるかといったことを担うのが、アカウントマネージャーです。
――カスタマーサクセスチームのKPIはどこに設定されていますか？
中谷氏： KGIに近いところでいうと、アップセルレートとチャーン（解約）レートです。前月のMRR（月間定額収益）に対して、いくら自分たちが積み増したのか、失ったのかを見ています。もう少しブレークダウンした目標としては、月ごとの新規案件の発生数。私たちカスタマーサクセスマネジメントチームも営業の一部であるという考え方があり、既存のお客さまから新しい案件を獲得するという目標も掲げています。あとは、導入開始3カ月のオンボード状況が最もチャーンと相関するということがデータサイエンティストの分析から見えてきているので、3カ月以内のオンボーディング実施率もKPIとして設定しています。早く使いこなしていただくことで、解約率が減りますし、アップセルのチャンスも早く、多く訪れるということになります。
顧客の声は、素早くプロダクト改善に活用。毎週、新たな機能をリリース
――貴社では顧客の声をどのように集めていらっしゃるのでしょうか？
中谷氏： 大きくは3つの集め方があって、1つ目はお客さまに直接お会いする「ハイタッチ」で声を聞くパターン。2つ目はチャット。お客さまからは、製品サイトに設置されているチャットを通じていつでも問い合わせをいただきます。そこで声を拾い上げています。3つ目は、私たちのほうから声を取りに行くパターンがあります。データサイエンティスト部隊がビッグデータ解析で統計的に、うまく使えているお客さまはどういった使い方をしているのかを導き出しているため、それと照らし合わせて、うまく使えているお客さまはどんな点が気に入っているのか、うまく使えていないお客さまはプロダクトに対してどんな思いを抱いているのか、まだ顕在化していない声を私たちが意識して取りに行くようにしています。
――そのようにして集めた声をどのように活用していらっしゃいますか？
中谷氏： プロダクトの改善にお客さまの声を生かすことが1つあると思います。お客さまからのチャットでの問い合わせや、私たちがお客さまから直接聞いたことは、チャットツールの中の専用チャネルへすぐに入力するようにしています。それを一覧化して、プロダクトマネージャーがいったん、プロダクト改善や機能開発の優先順位づけをします。それに対して、この優先順位でいいかどうかのすり合わせをカスタマーサクセスマネジメントチームと毎週行っています。
プロダクトマネージャーは、将来的なプロダクトの価値になるかどうかという視点で優先順位を付けますが、私たちは、その機能がないことによって解約につながってしまうかという点や、単純にその機能を求めているお客さまの社数を見て優先順位を決めたいと思っています。お互い違う軸で見ているので、そこをすり合わせます。このようなフローにしたことで、プロダクト改善のスピードも速くなり、毎週のように、何かしらの機能追加などをリリースしていますね。
カスタマーサクセスの提供価値は、顧客に営業改善のためのインサイトを与えること
――カスタマーサクセス実践企業では、顧客の利用状況をヘルススコアなどで可視化しているケースも少なくありません。貴社の場合は？
中谷氏： ヘルススコアとしては、定量的、定性的な部分でスコアリングしています。定量的にはアクティブ率と各機能の利用率を、定性的には「いかに経営にインパクトを与える使い方をしているか」というポイントを重要視しています。どちらも、売上に直結しているかという軸で見ていることが特徴です。Sensesは単に管理、可視化、効率化をするためだけではなく、「売上を上げること」を目標にしているツールであるからです。
――カスタマーサクセスチームの3つ目の役割、アカウントマネージャーはどのような活動を行っていらっしゃいますか？
中谷氏： 私たちのプロダクトの価値を伝えつつ、このツールをどう使えば、お客さまの売り上げが上がるのかを顧客である営業マネージャーに伴走しながら、コンサルティングしていきます。顧客の成功を導き出すことが、カスタマーサクセスマネジメントの主務。私たちのツールを使うことで、顧客にもたらされる成功とは、業務効率化などではなく、業績の向上、売り上げの向上であると私たちは捉えています。私たちのツールはそれを実現できるツール。だから、アカウントマネージャーの活動も自ずと、まるでセールスコンサルティングのような活動になります。
お客さまはどうやったら売り上げが上がるかという再現性のあるアプローチを知らないケースも少なくないので、どういうアプローチをすればいいのか、どうすれば売り上げが上がるのかということを解明してあげれば、それはお客さまの経営上、とても大事な指標になります。私たちがお客さまへ提供できる最終的な成果は、業績の向上で、そのために必要なのは、お客さまに営業改善のためのインサイト（気付き）を与えること。それこそが私たちの提供価値です。
私自身、お客さまのもとへお伺いすることも少なくないのですが、顧客企業の営業内容に対し、課題を提示し、その上で売り上げ向上のために何をすべきかをプレゼンテーションすることもあります。その時は、例え顧客が大手有名企業であったり、役職者であったりしても正直に課題を提示させていただいています。
カスタマーサクセス実践で、ツール利用者1人当たりの売り上げを年間23.5％向上という驚くべき成果をたたき出した
――そのように活動するカスタマーサクセスチームは、これまでどのくらいの成果を上げられていますか？
中谷氏： 2018年12月に全導入企業を対象に取ったデータによると、私たちの営業支援ツールを使った顧客企業の営業担当者1人（1ID）当たりの売り上げを、年間で23.5％も向上させていました。これは、AIが成功／失敗事例を解析する組織ナレッジ活用型の営業支援ツールであるというプロダクトそのものの良さや、毎週のように新たな機能をリリースし続けていることの成果であると同時に、私たちカスタマーサクセスマネジメント担当が売り上げ向上のためにセールスコンサルティングし、お客さまに伴走し続けたことの成果でもあると自負しています。
――ユーザー1人当たりの売り上げを年間23.5％も向上とは、驚くべき成果ですね。
中谷氏：私たちも、ここまで顧客の成功を導き出せているとは……と驚いた数値でした。メンバーは全員、やればできるとイキイキ働いていますし、カスタマーサクセスマネジメントにも確かなプライドを持って取り組んでくれています。
――貴社自身も、このツールを使っていらっしゃいますよね？
中谷氏：はい。セールスで使うのはもちろんのこと、カスタマーサクセス、採用、広報などの部署でも使っています。営業支援ツールとはいえ、案件の進捗管理機能は幅広い業種・職種において活用できるんです。例えば製造業において、MD（マーチャンダイジング）の企画があって、フィジビリティテストをして、製造して、販売して……というように案件を動かしていくのにも使えます。採用でいえば、母集団形成があって、応募者と連絡を取って、その後一次面接、二次面接と、案件の進捗を管理しながら、どんなアクションが採用につながったか、つながらなかったかをデータとして可視化する。そんなことにも使えます。
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投稿 マツリカのカスタマーサクセス事例－顧客の売り上げを23.5％向上、その驚きの試みとは は ITreview Labo に最初に表示されました。
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