SFAとは？CRMとの違いや導入のメリット・おすすめツール5選　

2021.12.24

SFAを導入する企業は、年々増加傾向にあります。具体的にはよく知らないけれど、興味があるという方も多いかもしれません。SFAを導入していろいろな効果を得るためにも、まずはどのような仕組みであるのか知ることが重要です。　

SFA（セールス・フォース・オートメーション）とは？

SFAとは英語の「Sales Force Automation」の略称で、「営業の自動化」のこと。さまざまな製品を販売するセールスフォース（営業部隊）に対して営業支援し、効率化するものです。営業プロセスの自動化や、効率的に業務を遂行するためのICTシステムの1つとされています。見込み顧客の獲得から訪問や商談・クロージングまでのフローを可視化することにより、アポイント獲得数や受注率などの営業プロセスを把握できます。これにより、課題の解決に役立てられます。

長引く不況や市場の停滞・縮小によって、従来の売り込みや属人的な営業スタイルが通用しなくなったといわれる昨今、SFAは営業プロセスを最適化しながらコストを削減することが可能なため、注目を集めるようになりました。

SFAとCRM・MAとの違い

SFA（セールス・フォース・オートメーション）、CRM（カスタマー・リレーションシップ・マネジメント）、MA（マーケティング・オートメーション）の各ツールは、それぞれ孤立しているのではなく、マーケティングや営業活動の一連の流れの中で各段階での取り組みをサポートしてくれるものです。SFA、CRM、MAは、それぞれ以下のように明確な違いがあります。

・SFA：営業担当者をサポートするためのツール

・MA：マーケティング活動を自動化するためのツール

・CRM：顧客との良好な関係づくりのためのツール

グラフィカルユーザーインターフェイス, テーブル

中程度の精度で自動的に生成された説明

→CRMの詳しい解説はこちらをご覧ください。

CRMとは？CRMツール選びから活用ポイントまで徹底解説

SFAの基本機能

SFAには営業支援のための多種多様な機能がありますが、製品によって備えている機能はさまざまです。SFAのメリットを最大限に生かすためにも、導入することで何ができるようになるのか基本的な機能を把握しておきましょう。

案件管理機能

管理者や営業担当者は、SFAに蓄積される情報を見ることで各営業担当者の活動を管理することが可能です。各自で詳細が把握できていなかった営業案件の進捗状況が可視化・共有され、管理しやすくなります。

商談管理機能

商談における情報を管理する機能です。案件管理機能との融合により、受注率を高められます。商談項目は、主に過去の商談履歴や商談目的・商談時間や商談相手・提案額や進歩状況・次回行動予定などとなっています。商談情報は、社内で共有することも可能。たとえば各営業担当者が商談で得た顧客の予算や検討中の競合製品情報、現在どのフェーズにあるかといった情報が一元管理され、管理職はSFAを見ればすべての案件情報を把握できます。

業績管理機能

案件ごとに想定額を入力すると、月間売上などの見通しの共有ができます。たとえば過去の商談結果がデータ化されていれば、チームや個人・製品や月別など幅広い分類から予測が可能。また、過去の成功事例や先輩の行動プロセスを確認できるため、個人の経験や勘に頼るよりも高い精度で、個々人の営業スキルを効率的に伸ばせるでしょう。管理者の場合は、売上状況次第で人員配置の戦略検討や、精度の高いリードソースの分析により、営業施策を構築できます。

活動支援機能

顧客へのアポイント数や訪問数・行動予定をサポートする機能です。活動支援機能の活用により活動記録を分析すれば、作業工数の削減にも寄与します。エリート社員の活動を分析し、行動パターンに落とし込みフィードバックを行えば、企業全体のパフォーマンス向上にも貢献するでしょう。

SFAツールを導入するメリット・デメリット

企業がSFAツールを導入することで得られる最大のメリットは、多彩な機能を活用することで営業業務を効率化し、生産性を向上させられることです。

SFAツールを導入するメリット

1.営業活動を視覚的に理解できる

営業活動の視覚化により、顧客情報や進捗状況などの営業状況をすぐに確認できます。管理者側が顧客情報や提案内容を把握することで、いつでも最適な指示を出せるようになります。

2.組織的に活動できる

いつどこで誰がどこまで営業活動を進められているかが、組織全体で共有できます。共有することにより、顧客への訪問時間が重なってしまった場合にも、ほかの社員に任せるなどの対応が可能です。

3.売上予測が的確になる

SFAを活用することで、集められた過去のデータに基づき算出された正しい売上データを報告できます。その結果、企業の経営方針の精度まで向上させることが可能です。

SFAツールを導入するデメリット

1.入力項目が多い

顧客管理や商談管理をする際に、あらかじめすべての情報を入力する必要があります。煩雑な業務であると感じる社員がいるかもしれませんが、全員が協力して初めて最大限の効果を発揮するため、社内への理解促進に努める必要があります。

SFAツールの活用事例

SFAツールを導入したことで得られるメリットについて、ITreviewに集まったレビューをもとに活用事例を紹介します。

情報共有のスピードが劇的に改善

「顧客情報とそれに紐付く活動情報や商談情報、契約情報を全てを集約することで、情報共有のスピードが劇的に改善できる。自社のインサイドセールス部門では、新規に流入してきたリードのステータスをSales Cloudのレポートで可視化することで、対応漏れを無くしています。また、Marketoと連携しているので、商談にまで至らなかったリードがメルマガなどでホットとなった状況をSales Cloudのダッシュボードでスコアの高いリストなどを抽出・可視化しているので、新しいリードだけに依存しないインサイドセールス活動が実現できます」
▼利用サービス：Salesforce Sales Cloud
▼企業名：株式会社ヤプリ　▼従業員規模：100-300人未満　▼業種：宣伝・マーケティング
https://www.itreview.jp/products/salesforce-sales-cloud/reviews/36607

マーケティング、セールス、カスタマーサクセスという流れを社内に浸透させやすい

「サーバーサイドの知識が全く無くてもビジネスシーンで利用できるアプリケーションが開発できる。管理画面が直感的にわかるため、キャッチアップしながら進めることができる。salescloud全体として使いやすいことはさることながらsalesforce社のTHE・MODELを踏襲したマーケティング、セールス、カスタマーサクセスという流れを社内に浸透させやすい部分は非常に良い」
▼利用サービス：Salesforce Sales Cloud
▼企業名：株式会社ジャックアンドビーンズ　▼従業員規模：120-50人未満　▼業種：広告・販促
https://www.itreview.jp/products/salesforce-sales-cloud/reviews/31623

受注状況の把握、コミュニケーションが活発化された。

「teamsとの連携により多営業の商談内容のシェアと受注状況の把握、コミュニケーションが活発化された。そもそもの操作性が良かったため社内での共有が比較的スムーズだった。視覚的に顧客管理、進捗管理が出来るため整理がしやすい。不明なことはチャットでもタイムリーに解決してもらえる。また営業の真摯なフォローがあった」
▼利用サービス：Senses
▼企業名：株式会社TomoniSolutions
▼従業員規模：20-50人未満　▼業種：営業・販売・サービス職
https://www.itreview.jp/products/senses/reviews/79999

進捗や活動経緯が可視化され、集計工数が減った。

「営業状況を可視化してボトルネック解消し、売上を上げていくためのミニマムな機能が集約されている。SFAはけっきょくデータが入らないと意味がないので、入力しやすさを大事にしていることに共感できる。EXCELで数字の予実管理のみで、案件進捗状況が営業本人にしかわからない状態になっていたが、Senses入力が進み、進捗や活動経緯が可視化された。営業は案件情報さえ入力すれば、あとは自動的にレポート化されるので、集計工数が減った。ヨミ表や、顧客情報など、情報がバラバラに存在していたが、Senses上に集約されつつある。営業が入力してくれた情報をもとに、受注率、案件単価、案件数なども可視化できる。目的ごとに何度も入力依頼や集計作業をしなくていいので、工数削減につながっている」
▼利用サービス：Senses
▼企業名：エール株式会社　▼従業員規模：20人未満　▼業種：経営コンサルティング
https://www.itreview.jp/products/senses/reviews/80086

SFA導入のポイント

数多くあるビジネスチャットからどんなツールが自社に最適なのか、SFAツールを選ぶポイントについて知っておきましょう。

営業担当者の使いやすさ

営業担当者や管理者が扱いやすいと思うツールの選定が重要です。基本的にはシンプルで扱いやすいシステムの導入が好ましいでしょう。ダッシュボードの使いやすさも導入の際に検討するポイントです。導入前には現場の社員と相談をし、互いに扱えるシステムであるかどうかよく確認してください。

スマートデバイスに対応しているか

スマートフォンやタブレット対応であるかどうかも重要な選定ポイントです。マルチデバイス対応のSFAを選べば、外出先でも活用できます。営業担当者屋管理者は、外出先からの資料確認や情報入力が可能です。

導入後のサポート体制

SFAを活用するうえで、ベンダーのサポートは必要不可欠です。サポートが万全であるかどうかも事前に確認しておく必要があります。どこまで対応してくれて、どういったサポートを受けられるのか、導入前によく確認をしておきましょう。

他ツールとの連携

ほかのツールとの互換性が高いほどデータ収集範囲が拡大し、自社の既存ツールともスムーズに連携できます。連携機能を営業活動に活用できれば、円滑な受注にもつながるでしょう。

SFAツールの業界マップ　

SFAツールのユーザーからの評価を知るには、ITreview Gridが便利です。ITreview Gridは、ITreviewに集まったユーザーのレビューをもとに生成された4象限の満足度マップで、顧客満足度と市場での認知度を掛け合わせた結果が、4象限上でのポジショニングとして確認できます。

SFAおすすめツール5選

実際に、SFAを活用されている企業の方々のレビューが多い製品を中心におすすめのビSFAツールを紹介します。

（2021年12月1日時点のレビューが多い順に紹介しています）

Salesforce Sales Cloud

世界でトップシェアを誇る人気のツールです。顧客情報を一元化し、営業担当者と企業のやり取りを記録し、営業担当者の多くの日常業務を自動化。顧客の増加をサポートするSFAとCRMの融合によって、顧客管理や売上予測など、早期受注実現のための豊富な機能が搭載されています。

Salesforce Sales Cloudの製品レビューを見る

Senses

あらゆる情報を管理・蓄積し、営業活動のサポートを行います。高品質なAIによる受注予測機能（正答率92%）など、成果につなげるための強力な機能を開発。同社調べでは導入された顧客の15カ月で平均39%売上が成長しているとのこと。　

Sensesの製品レビューを見る

Knowledge Suite

営業報告、顧客管理、スケジュール機能などが連動し、すべての情報を一元管理。顧客情報と営業報告の入力だけで営業プロセスを可視化し、PDCAサイクルの高速化を実現するクラウド型SFA/CRMです。初めての方でも使いやすく、自社の業務内容に合った項目カスタマイズができます。

Knowledge Suiteの製品レビューを見る

Zoho CRM

「Zia（ジア）」と呼ばれるAIが搭載されたインド発のクラウド型のCRM。さまざまな言語への対応が可能で、グローバル展開をする企業でも活用できます。誰にでも操作しやすく、営業活動における煩雑な作業も自動化。コミュニケーションは一元化されるだけでなく、営業成績も可視化されるため、自社の課題解決にも役立つでしょう。

Zoho CRMの製品レビューを見る