伊 藤良輝
株式会社サン・コンピュータ｜ソフトウェア・SI｜営業・販売・サービス職｜50-100人未満｜IT管理者｜契約タイプ 有償利用
良いポイント
〇当社では導入にあたって、10数社のSFAツールを検討し、デモやメーカーの説明、無料お試しなども使いながら検討を重ねてきた。初期費用、ランニングコスト、操作の簡便性、運用のしやすさ、定着できるかを先行基準にして、各社の説明会を開催した上で、営業部員全員のアンケート調査を行って、ナレッジスイートを選択した。
〇初期のユーザ、顧客、顧客担当者、案件（商談）の登録もインポートするフォームもわかりやすいひな型があり、初めてでも簡単に登録が行え、また、各画面、エクスポートの項目の追加、削除も比較的簡単に習得できた。
〇各画面での検索条件も豊富で、10個まで複数の検索条件の組み合わせができ、顧客毎の商談情報、商談の日々の活動状況も串刺しでみることができる。検索は絞り込み条件を予めセットしておくことも可能である。
〇名刺をスキャナーやスマホで簡単に取り込むことができ、顧客登録、顧客と名刺の紐づけすうことができる。例えば、展示会などのイベント参加者のリストで紐づけすることもできる。
〇当初の狙いどおり、簡単な操作で、日々タイムリーに入力することで、担当者全員の営業活動の中で定着させることができている。
改善してほしいポイント
〇当社では、商談の内訳として、複数のSES（請負、派遣、保守）とシステム機器、ソフト機器、機器保守、サービス利用料などとして、商談の商品を登録して、運用している。最初、この商談商品という機能をうまく設定できず、いろいろ商品項目を追加して仮運用していたが、途中で担当営業にいろいろ相談する中で、現在の商談商品での運用にたどり着いた。多分、豊富な導入経験があったはずなので、最初に相談した段階で、アドバイスいただければ、よりスムーズに運用できたと考える。
〇将来的にもっと使いこなしていくと、導入費用の高い商品にあるようなドリルダウン機能的なものが必要になるかもしれない。今は、不足分をExcelマクロで代用しているが、ドリルダウンとなると難しい。
オプションでよいので、顧客のキーマン情報（パワーストラクチャー）のDB化や、商談の敗戦理由と営業プロセスの（営業報告から経緯抜き出して）DB化など、項目を指定して任意に必要な論理的なDBを作成することができれば、より効果的な活用ができるのではと考える。
どのような課題解決に貢献しましたか？どのようなメリットが得られましたか？
〇従来は、日報を作成するためにSEが使う作業管理システムに簡単なメモしか入れていなかった人が多かったが、現在は、Excelマクロを介してではあるが、日々の営業活動の全貌が詳しく毎日のメールに反映できており、営業担当の負荷も軽減でき、管理者も質問しなくても、ある程度詳細にメールで日々確認できるようになった。
〇それまで受注情報は、営業事務が販売管理システムや物件住中管理システムとは別個にExcelに入力して集計していた。今は、営業事務の手を離れて、速報値を随時ナレッジで確認でき、Excelマクロを介してではあるがナレッジからダウンロードして随時集計も可能になった。営業事務担当者は、月末月初の受注集計業務から解放された。
〇毎週月曜日の午前中の営業会議のために、従来、営業担当者が週の木金で、案件管理のExcelにメモや記憶で補足情報を入力していた。ナレッジスイートに日々営業報告を入力することで、営業担当は週末の作業から解放された。
検討者へお勧めするポイント
初めてSFAを導入する方、高度な機能は望まないが、ちょっと二の足を踏んでいる方や、まずはExcelを止めて社内で商談、顧客情報を一元管理したい方には、簡単で使いやすく、安価に導入できるのでお薦めです。
将来的にSFAを使いこなし、習熟して、より高度な要求が出たら乗り換えるくらいの気持ちで始めてみるのもよいと思います。当社もそう考えて導入しました。
